مردم دیگر به دنبال پیام های عمومی و همگانی نیستند. آنها می خواهند شرکتها مشخص و مستقیم باشند.
در عصر امروز، شخصی سازی مهم است. وقتی می دانید که چه کسانی را هدف قرار داده اید، شما چیزهای بیشتری برای گفتن دارید و مطمئناً فضای بیشتری برای اتصال دارید.
این به نوبه خود با تمرکز بر مشتریانی که از یافتن راه حل مناسب برای نیازهای خود خوشحال می شوند، به رونق کسب و کار شما کمک می کند.
قبل از اینکه به شما بگوییم چگونه یک استراتژی عالی هدف گیری بازار را ابداع کنید، بیایید نگاهی کوتاه بیندازیم به “هدف قرار دادن بازار” چیست.
هدف گذاری بازار چیست؟
هدف قرار دادن بازار به سادگی یک سازوکار بازاریابی است که به شما کمک می کند با مخاطبان خود با موفقیت بیشتری ارتباط برقرار کنید.
وقتی از استراتژی هدف گذاری بازار استفاده می کنید، سعی می کنید با هدایت استراتژی خود به سمت مخاطبان خاص، جدا از مخاطب عمومی، کارایی تبلیغات خود را افزایش دهید.
این استراتژی بستگی زیادی به جذابیت بخش بازار دارد. این جذابیت تعیین می کند که آیا شرکت باید خود را با یک بخش خاص همسو کند یا خیر. این امر براساس عواملی مانند سودآوری، ظرفیت شرکت برای خدمت به بخش و شدت رقابت استوار است.
به بیان ساده تر، هدف گذاری بازار در واقع انتخاب یک بازار خاص از کل بخش بازار است.
حتی رسانه های اجتماعی نیز هدف گیری بازار را بسیار جدی می گیرند. منظور ما این است که چه کسی قبلاً چیزی را از شبکه های اجتماعی خریداری نکرده است و تا زمانی که آن را در شبکه ها و صفحات مشاهده نکرده باشد، نمی داند که به آن نیاز دارد.
لایک و سایر تعاملات شما الگوریتمی از همه مواردی است که شما به آن علاقه دارید. این الگوریتم است که پست هایی را که در فید ظاهر می شوند تعیین می کند.
استراتژی هدف گذاری بازار چگونه مفید است؟
به هیچ وجه رویکرد بازاریابی ‘7 میلیارد نفر’ هرگز موثر نخواهد بود. مردم می خواهند احساس خاص بودن داشته باشند و می خواهند مستقیماً مورد خطاب قرار گیرند.
آیا می دانید 76٪ از مصرف کنندگان انتظار دارند شرکتها نیازها و انتظارات آن ها را درک کنند.
یک طرح خوب هدف گذاری بازار دقیقاً همین کار را می کند. این به یک تجارت کمک می کند تا مخاطبان خود را بهتر درک کند و همچنین هزینه هدف گیری بیش از حد را از بین می برد.
بیایید بگوییم، یک هتل لوکس “X” دارای امتیازات مختلفی است که گروه های مشتری جداگانه را هدف قرار می دهند.
مورد A به عنوان متل برای مشتریان در حال مسافرت یا مسافران خسته عمل می کند، در حالی که مورد B به عنوان یک هتل لوکس برای افرادی عمل می کند که بدشان نمی آید با پرداخت یک قیمت بالا اقامت کنند و مورد C محلی برای جابجایی افراد متخصص، که نیاز به یک مکان برای مدتی طولانی تر ماندن دارند.
به این ترتیب یک کسب و کار می تواند با تبلیغات، محصولات و خدمات مختلفی که به طور خاص با مخاطب مشخص می شود ، تمام بازارهایی را که می تواند تأمین کند تقسیم بندی کند.
به این ترتیب آنها فقط از مهمترین تکنیکهایی استفاده می کنند که به راحتی ساده و سالم هستند.
بیایید نگاهی به مزایای دیگر بیندازیم:
1- ایجاد وفاداری در مشتری
مشتری شما می خواهد احساس کند که فقط “فروش دیگری” برای شرکت شما نیست.
هدف گذاری بازار به شما کمک می کند بازار خود را اصلاح کرده و رویکرد خود را نسبت به مشتری شخصی سازی کنید.
به این ترتیب، شما فقط تبلیغاتی را که نیازهای مشتری را در آن بخش خاص بازار تأمین می کنند، هدایت می کنید. بنابراین، مشتری شما احساس ارزشمندی می کند و تجربه غنی سازی با نام تجاری شما را دارد.
چنین توانایی دستیابی به مشتری شما در سطح شخصی تر، تا حدود زیادی به حفظ مشتری کمک می کند.
مشتریان خاص هرگز فراموش نخواهند کرد که شما چگونه به مشتریان خود در زمینه مسائل گذشته با توصیه برند کمک کرده اید و همچنین وفاداری بیشتر به شما در آن ها ایجاد خواهد شد.
89٪ از مشتریان بیش از ادعاهای یک برند، به توصیه های دوستان و خانواده اعتماد دارند. بنابراین، این وفاداری به بازدهی بیشتر شرکت شما منجر خواهد شد!
2- جذب مخاطب با کیفیت
هنگامی که شما برای جذب مخاطب خود یک استراتژی مناسب برای هدف گیری در بازار ارائه می کنید و سعی می کنید با تبلیغات مرتبط با آنها ارتباط برقرار کنید، احتمال خرید کالای شما از طرف آنها بیشتر است. و این با اثبات پشتیبانی می شود!
طبق نظرسنجی اخیر، 78٪ از مصرف کنندگان در صورت داشتن محتوای شخصی مربوط به آنها و 50٪ از مصرف کنندگان در صورت شخصی سازی بیشتر محتوا، از احتمال خرید بیشتری برخوردار هستند.
گفته می شود، روش صحیح هدف گذاری بازار شما را به سمت جذب مخاطب با کیفیت بالاتر هدایت می کند که به نوبه خود مشتریانی را که به شما هزینه پرداخت می کنند، جلب می کند.
3- استفاده بهینه از منابع
مهم نیست که برند شما چه محصولی را ارائه می دهد، کسب و کار شما در صورت عدم استفاده حداکثر از منابع خود، نمی تواند رونق بگیرد. وقتی هدف بازار هستید، دسترسی خود را به یک یا دو بازار خاص به حداقل می رسانید.
با این کار، شما برنامه های سفارشی تر و خاص بخش بازار را ایجاد می کنید که باعث استفاده کارآمدتر از منابع شما می شود.
به عنوان مثال، یک شرکت نوپا با منابع محدود و حداقل اگر از منابع خود در یک بازار خاص استفاده کند نسبت به بازار بزرگتر، بسیار موفقیت آمیزتر خواهد بود.
هدف گذاری بازار به شما کمک می کند تا تلاش های بیهوده خود را از بین ببرید و مطمئن شوید که کسب و کار شما تمام منابع خود را به یک بازار مناسب اختصاص می دهد که در آن منافع سنگینی را بدست خواهد آورد.
4- تمرکز بهتر
به این فکر کنید، اکنون که یک بخش بازار موردعلاقه خود را برای تجارت خود انتخاب کرده اید، همه جنبه های عملیاتی متناسب با آنها ارائه می شود.
برنامه های بازاریابی شما در ایجاد کمپین های شخصی متمرکز خواهد بود، تیم تحقیق و توسعه شما سعی می کند راه های ابتکاری را برای تأمین نیاز این بخش بازار پیدا کند.
هنگامی که تلاش های اشتباه خود را برای رسیدن به یک بازار بزرگ متوقف می کنید ، تمام شرکت شما بیشتر بر روی خدمت به یک بخش متمرکز می شود.
هدف گذاری بازار به کسب و کار شما کمک می کند تا در مکان مناسب قرار گیرد و به کسب و کار شما کمک می کند تا بازدهی بهتر از هر زمان دیگری به دلیل تمرکز تازه پیدا کند .
5- برتری رقابتی
در پایان روز، تمام نیازهای تجاری شما مشتریان راضی، بازده چشمگیر و برتری رقابتی است.
اکنون که دو مورد قبلی را بدست آورده اید، هدف گذاری بازار به شما کمک می کند تا مورد سوم را نیز بدست آورید.
وقتی محصولی همراه با دانش تقاضای مشتری خود را بر اساس بخش بازار خود ارائه می دهید، بهتر می توانید این نیازها را برطرف و برآورده کنید.
چنین هدف گذاری و شخصی سازی متناسب بازار می تواند 5 تا 10 برابر بیشتر از میزان بازاریابی شما تأثیر داشته باشد!
مشتریان همچنین می توانند ارزش واقعی برند شما را که آن را از بقیه متمایز می کند، درک کنند و از این طریق مطمئناً رقبای خود را پشت سر گذاشته و در قلب مشتری خود اثری پاک نشدنی خواهید گذاشت.
اکنون که از مزایای آن مطلع شدید، بیایید نگاهی بیندازیم چگونه می توان استراتژی کامل هدف گیری بازار را برای شرکت شما طراحی کرد. این مراحل را برای ایجاد یک استراتژی هدف گذاری بازار دنبال کنید:
1- تقسیم بندی بازارهای خود
یک طرح هدف گذاری بازار با تقسیم بازار آغاز می شود. با تقسیم بازار، می توانید مخاطبانی را پیدا کنید که می توانید آنها را هدف قرار دهید.
تقسیم بندی به شرکت شما کمک می کند یک قدم جلوتر از مشاغلی که از “یک مدل متناسب با همه مدل ها” استفاده می کنند، باشد.
بازارها را می توان براساس بسیاری از متغیرها تقسیم بندی کرد، برخی از آنها عبارتند از:
• جمعیتی
• سبک های زندگی
• باورها و ارزشها
• محل
برای تحلیل تصمیم خود این سؤالات را از خود بپرسید:
• آیا محصول من برای افراد این بخش مقرون به صرفه است؟
• آیا هدف من از محصول یا خدمات من بهره مند خواهد شد؟
• آیا می توانم پیام خود را به آنها برسم؟
مشخص کنید که کدام بخش بیشتر مورد توجه تجارت شما قرار گرفته و سپس جذابیت آن را بسنجید.
2- جذابیت
قبل از شروع به هدف قرار دادن یک بازار، باید جذابیت آن را به دلایل زیر ارزیابی کنیم:
• اندازه
• سودآوری
• رقابت موجود
• توانایی شرکت در خدمت به این بازار
فقط یک بخش را انتخاب کنید تا همزمان بر روی آن تمرکز کنید.
این ارزیابی به شما کمک می کند تصویری مختصر از آنچه بازار ارائه می دهد، چقدر می توانید به آنها خدمت کنید و اگر می توانید در آن بخش پیشرفت کنید، را بدست آورید.
مثلا:
یک شرکت پوشاک را در نظر بگیرید که لباس بچه گانه، لباس رسمی و لباس فرم دانشجویی می فروشد. از هر سه مورد، آنها متوجه می شوند که بیشترین سوددهی برای آنها در حال حاضر لباس بچه ها است. آمار نشان می دهد که این یک بازار نسبتاً بزرگتر از دو بازار دیگر است. پس بخشی است که باید با آن پیش بروید.
3- پیام خود را با مخاطب خود مطابقت دهید
هدف کل از انتخاب یک استراتژی هدف گذاری بازار ارسال پیام مناسب، در زمان مناسب، به شخص مناسب است.
برنامه ها و تبلیغات بازاریابی خود را مطابق با مخاطبان خود تنظیم کنید. تصحیح پیامی که با مخاطب به خانه می آید نرخ تبدیل بهتری دارد.
چرا شخصی سازی بسیار ضروری است؟
از آنجا که 86٪ از بازاریابان افزایش قابل توجهی در نتایج کسب و کار حاصل از فعالیت های شخصی سازی خود مشاهده کرده اند.
به ما اعتماد کنید، چنین بازدهی بسیار ارزش دارد!
4- با مخاطبان تماس بگیرید
اکنون که بخش بازار خود را جدا کرده اید و همچنین تصمیم گرفته اید که چه پیامی با آن همراه باشد، وقت آن است که عمل کنید و با مخاطبان خود تماس بگیرید!
روش های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد، به عنوان مثال ارسال ایمیل های شخصی!
اطمینان حاصل کنید که برنامه های تبلیغاتی و بازاریابی شما براساس مشخصات مخاطب و ویژگی های شما تنظیم شده است.
به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما شامل نوجوانان باشد، قرار دادن تبلیغات خود در روزنامه ها یا مجله ها خیلی عاقلانه نیست، بلکه استفاده از رسانه های اجتماعی برای چنین بخشی از بازار است.
5- حسابرسی بر عملکرد
وقتی بازار را هدف گرفتید و استراتژی های خود را پیاده کردید، وقت آن است که عملکرد آن را کنترل کنید.
بررسی کنید آیا پیام با مخاطب طنین انداز است و اینکه چقدر اختلاف با برنامه قبلی شما رخ داده است.
فقط فرض نکنید، نظرسنجی از مشتری را با مشتریان جدید و قبلی خود انجام دهید، از آنها بپرسید چه چیزی را دوست دارند یا چه چیزی را دوست ندارند.
حتی می توانید از Google Analytics برای بررسی میانگین زمانی که کاربران در صفحه شما صرف کرده اند، نرخ پرش (کاربرانی که بدون انجام هیچ اقدامی خارج شده اند) و موارد دیگر استفاده کنید.
اطمینان حاصل کنید که میزان مراجعه شما بهینه شده است و در غیر این صورت، راه هایی برای بهبود آن پیدا کنید!
در گوش دادن به جملات اجتماعی شرکت کنید و نظرات مردم در مورد برند شما را در شبکه های اجتماعی تحت نظر داشته باشید.
در مجموع، ممکن است اولین تلاش شما 100٪ فایده نداشته باشد، اما با درک بهتر بخشهای بازار با گذشت زمان بهتر می شود.
تنظیمات را ادامه دهید تا زمانی که ترکیب کاملی پیدا کنید که نه تنها مخاطبان را مجذوب خود می کند بلکه نتایج درخشانی را به شما ارائه می دهد!
نتیجه
دانستن اینکه چه مخاطبانی را می خواهید از طریق هدف گذاری بازار جذب کنید، گام اساسی در بیشترین بهره گیری از تلاش های بازاریابی است.
اگر شرکت شما شرکتی است که در تلاش است تا در دریای جایگزین ها برجسته شود، از استراتژی هدف گذاری بازار به عنوان راهی برای رشد و تعالی استفاده کنید.
ما مطمئن هستیم که تاکتیک هدف گذاری در بازار، به اندازه دو برابر مبلغی که سرمایه گذاری می کنید ارزش دارد.
به طور خلاصه، هدف قرار دادن بازار یک طرح مطمئن برای دستیابی به نرخ تبدیل بهتر شرکت، تقویت وضعیت نام تجاری و ایجاد روابط پایدار با مصرف کنندگان است.
