مدیر فروش کیست ؟
مدیر فروش فرد مسئول برای سرپرستی یک تیم از فروشندگان است. وظایف یک مدیر فروش اغلب شامل تعیین مناطق فروش ، تعیین سهمیه ، راهنمایی اعضای تیم فروش ، تعیین آموزش فروش ، ساختن یک طرح فروش و استخدام و اخراج فروشندگان است. در شرکت های بزرگ ، سهمیه ها و برنامه های فروش معمولاً در سطح اجرایی تعیین می شوند و مسئولیت اصلی یک مدیر این است که مراقب باشد فروشندگان آن سهمیه ها را برآورده کنند و از سیاست های منتقل شده از بالا پشتیبانی کنند.
برخی از مدیران فروش مدیرانی از بخشهای دیگر بودند که به فروش منتقل شدند ، اما اکثر آنها فروشندگان سطح بالا هستند که به سمت مدیریت ارتقا می یابند . از آنجا که این فروشندگان سابق آموزش یا تجربه مدیریتی کمی دارند و یا هیچ گونه تجربه مدیریتی ندارند ، چالش اصلی آنها اجازه دادن به تیم فروش آنها برای انجام فروش و محدود کردن خود به ارائه راهنمایی هایی است که فروشندگان نیاز دارند.
رهبری فروش: شما رئیس هستید یا رهبر؟
برای اینکه همه چیز در فروش اتفاق بیفتد ، مهارت جدیدی در رهبری فروش لازم است. رهبری فروش به سرعت به عنوان یکی از ویژگی هایی شناخته می شود که می تواند سازمان های متوسط را به عملکردی بالا برساند. در حالی که رهبران فروش همچنان بر روی اعداد و ارقام متمرکز هستند ، اکنون اولویت آنها این است که مراقب آنچه مردم آنها را هدایت می کنند ، باشند تا اطمینان حاصل کنند که آنها برای عملکرد مطلوب احساس الهام و قدرت می کنند.
این تفاوت ها را بررسی کنید تا درک بهتری از وضعیت رهبری فعلی خود پیدا کنید.
رئیس یک تیم را هدایت می کند. یک رهبر آنها را مربی گری می کند
رئیس ترس را تحریک می کند. یک رهبر اشتیاق ایجاد می کند
یک رئیس می گوید ، “من ؛” یک رهبر می گوید ، “ما”
یک رئیس سرزنش می کند. یک رهبر رفع مشکل می کند
رئیس پاسخ می دهد. یک رهبر به دنبال راه حل است
رئیس اعتبار می گیرد . یک رهبر اعتبار می دهد
چگونه می توانم یک رهبر بزرگ فروش شوم؟
رهبران فروش بسیار کارآمد ، کار را از تیم فروش خود آغاز می کنند. در مقاله ای که در هاروارد تجارت ریویو منتشر شده ، آمده است: “رهبری به توانایی فرد برای تأثیرگذاری ، ایجاد انگیزه و توانایی دیگران برای مشارکت در موفقیت سازمان اشاره دارد. تأثیر و الهام ، رهبران را از مدیران جدا می کند ، نه قدرت و کنترل. “
بسیاری از مدیران فروش زمان زیادی را در حالت واکنش پذیر سپری می کنند. آنها برای اطفا حریق بزرگ بعدی می شتابند و قطع ارتباط اطراف خود را نادیده می گیرند. یک رهبر فعال بودن مستلزم برداشتن یک گام به عقب از فعالیت روزمره برای کار بر روی تجارت و افراد آن در مقابل کار در تجارت است. تجارت پیشرفت و شکوفایی نخواهد داشت مگر اینکه ایده های جدید تکامل یابد و افراد رشد کنند .
آیا سؤال می کنید و بیشتر گوش می دهید؟ آیا شما بیشتر از اینکه دیکته کنید ، تسهیل می کنید؟ مهمتر از همه ، آیا شما به جای قضاوت و ترساندن ، حامی ، مشوق و الهام بخش هستید؟ اگر به این سؤالات پاسخ مثبت دادید ، تبریک می گویم! شما یک رهبر هستید، نه فقط یک رئیس.
به نظر شما مدیر برای ارتقا بیشتر به کدام مهارت نیاز دارد؟
وقتی رابرت نیمی ،از منابع مدیریت، این سوال را از بیش از 1000 کارگر آمریکایی پرسید ، یک مهارت به وضوح از بقیه پیشی گرفت، که مهارت های ارتباطی بود. تطبیق سبک ارتباطی شما بر اساس نیازهای فردی و موقعیتی برای بهبود عملکرد فروش بسیار مهم است.
شما می توانید بزرگترین استراتژی تجاری و برنامه فروش را داشته باشید ، اما اگر نتوانید ارتباط موثری برقرار کنید هرگز این برنامه ها عملی نمی شوند. ارتباطات مهم است و در زیر چهار حوزه تمرکز وجود دارد که هر رهبر امروز می تواند پیشرفت خود را آغاز کند.
برای بهبود ارتباطات روی این زمینه های اصلی تمرکز کنید :
- شاخص های اصلی عملکرد را درک کنید: ارتباطات رو در رو و حضوری که با افراد خود داشتید امکان تعاملات بیشتر را فراهم می کند. آن تعاملات گاهاً خود به خودی نیست و باید از قبل برنامه ریزی شود.
یکی از شاخص های اصلی عملکرد که یک رهبر فروش باید آن را کنترل کند ، زمان مکالمه است . مهم است که زمان مکالمه با افرادی که با آنها کار می کند برای آنها مفید باشد و بهبود یابد. این بدان معنا نیست که به آنها بگویید چه کاری باید انجام دهند یا جلسه ای را برای بحث در مورد لیست کارها تعیین کنید ، بلکه به معنای گوش دادن ، گفتگو ، جستجوی ورودی ، یادداشت برداری و توجه است. این سبک ارتباطی حرف اول را می زند.
- صحبت کردن در / صحبت کردن با: تصور نکنید چون یک مکالمه برای شما خوب پیش رفته است ، برای طرف مقابل نیز خوب پیش رفته است. وقتی با کسی صحبت می کنید انتظار دارید که دیگران به جای تعامل واکنش نشان دهند . شما خود را به عنوان گوینده غالب و شخص مقابل را به عنوان مخاطب منفعل نشان می دهید.
طبق گفته پزشکان روانشناسی و نویسندگان First Impressions والری وایت و آن دمارایس ، “چگونگی صحبت در مورد موضوعات بیش از آنچه در مورد آن صحبت می کنید مهم است. اگر به سادگی درباره کسی سخنرانی کنید می توانید یک مسئله اخلاقی جذاب را کسل کننده کنید. از طرف دیگر ، اگر در مورد آن به صورت سرگرم کننده و جذاب صحبت کنید ، می توانید آن موضوع را به یک موضوع محاوره ای تحریک کننده تبدیل کنید. “
برای گفتگو با دیگران ، کنجکاوی ، ذهن باز و علاقه به دیدگاه طرف مقابل را نشان دهید و در گفتگو تعامل کنید.
بازخورد بخواهید : شما به عنوان مدیر فروش ، به طور مداوم به فروشندگان بازخورد می دهید . با این حال ، ارتباط موفق یک خیابان دو طرفه است و شما باید بتوانید بازخورد نیز دریافت کنید.
هنگام تصمیم گیری های مهم ، اطمینان حاصل کنید که از طرف ذینفعان و همه افرادی که در اجرای تصمیم شما نقش دارند بازخورد دریافت می کنید. به دلیل محدودیت زمانی ، بعضی اوقات تقریباً غیرممکن است که بتوانید همه را درگیر کنید ، اما در اینجاست که باید بازخورد بگیرید. این مسئولیت شماست که از اطرافیان خود در مورد تنظیمات ارتباطی آنها سؤال کنید.
برای بهبود مهارت های خود و رشد حرفه ای ، جمع آوری بازخورد ضروری است.شما نمی توانید آنچه را که نمی دانید مشکل است ؛اصلاح کنید!
- به پاسخ ها گوش دهید : اولین قدم برای برقراری ارتباط خوب ، خوب گوش دادن است.
بین گوش دادن و گوش دادن فعال تفاوت وجود دارد . وقتی به طور فعال گوش می دهید ، به این فکر نمی کنید که بعد چه چیزی بگویید یا روی یکی از جنبه های مکالمه تمرکز نمی کنید. شما معنای پشت کلمات را می فهمید ، سؤالات مربوطه را می پرسید و اطمینان حاصل می کنید که آنها را به درستی شنیده اید.حتی مهمتر از همه ، شما می فهمید که چه چیزی گفته نمی شود. سختی ها و مجاهدت ها را می شنوید بدون اینکه به شما گفته شود. مدیران فروش نخبه همیشه سبک های ارتباطی دیگران را مشاهده می کنند.
- یک مدل ارتباطی پیدا کنید : شما دیگران را به خاطر شجاعت ، مقاومت ، صداقت ، دانش و موارد دیگر تحسین می کنید. کسی را که به دلیل مهارت های ارتباطی از او بسیار احترام می گیرید تحسین کنید. به عنوان یک رهبر فروش ، شما باید دانشجوی ارتباطات خوبی باشید و به طور مداوم در جهت بهبود خود کار کنید. الگوی خود را پیدا کنید و از خود بپرسید:
- چه چیزی شما را به سمت سبک ارتباطی آنها جذب می کند؟
- آنها چگونه در مکالمه و تقابل رفتار می کنند؟
- زبان بدن آنها در شرایط خاص چه چیزی را پیشنهاد می کند؟
- هنگامی که عناصر خاصی از پیشرفت را شناختید ، می توانید هر یک از نکات ، ترفندها و ابزارهای آنها را متناسب با نیازهای خود و سبک خود در پیش بگیرید. با گذشت زمان ، شما در سبک ارتباطی خود رشد خواهید کرد و الگوهای شما ممکن است تغییر کنند.
- خودتان باشید : معتبر ، شفاف و آسیب پذیر باشید. شما می خواهید افراد خود را رشد دهید ، سازمان را بهبود بخشید و به مشتریان کمک کنید و این پیام باید روشن باشد.
تیم شما می خواهد در یک محیط کار وجود داشته باشد که با هر تصمیمی که می گیرند یا رابطه ای که ایجاد می کنند ، ناشناخته هایی را که به ذهنشان خطور می کند از بین ببرند. گذشته از نیاز به امنیت شغلی و فرصت های شغلی ، کارمندان می خواهند بخشی از فرهنگ شرکتی باشند که برای ارائه حقیقت بهای بالایی می دهد. آنها رهبران فعال می خواهند که از اصالت و اشتراک در آینده شرکت نترسند.
- ارتباطات کلیدی است : زمان ارتباط کم یا ارتباط نادرست صحیح نیست. هر دو با سوء تفسیر یا تحویل ضعیف ، پیامی را به سوء تفاهم ، ناامیدی یا حتی فاجعه تبدیل می کنند.یک مدیر فروش برای موفقیت باید مهارت های ارتباطی عالی داشته باشد. او باید بتواند برنامه فروش را درک کند و آن را به طور واضح برای تیم های فروش خود توضیح دهد. او همچنین باید بتواند نیازهای فروشندگان خود را درک کند و این نیازها را به سطح اجرایی برساند. اگر مشکلی مانند سهمیه غیر واقعی پیش بیاید ، او باید بتواند برای فروشندگان خود با مدیریت بالاتر کمک ببرد و شرایط را برطرف کند. وقتی فروشندگانش خوب کار می کنند ، باید به آنها نشان دهد که از زحماتشان قدردانی می کند و وقتی دچار تزلزل می شوند ، باید دلیل آن را پیدا کند و آن را برطرف کند.
برقراری ارتباط مثبت و مؤثر برای هر رهبر تجاری مورد نیاز است. این همچنین مهارتی است که کارمندان احساس می کنند بسیاری از مدیران باید بیشترین مهارت را در آن داشته باشند. بنابراین ، اگر توانایی های ارتباطی سنتی و مجازی شما نیاز به نوعی اصلاح دارد ، دلسرد نشوید. اکنون زمان رشد و پیشرفت شماست!
ما برای فروش متولد شدیم ، ما برای فروش زندگی می کنیم
بیشتر افراد در نقش فروش با استعدادهای ذاتی متولد می شوند که ما را قادر به فروش می کند. این می تواند یک نعمت و نفرین باشد. فروشندگان کلاس جهانی می دانند چه زمانی باید بفروشند ، مهمتر از آن این است که می دانند چگونه بفروشند یا چه چیزی بفروشند . افرادی که دائما در حال فروش هستند ، مشتریانی را که آماده خرید نیستند ، آزار می دهند. در حال حاضر ، بسیاری از مشتریان در وضعیت آشفته ای قرار دارند و آماده خرید نیستند. به بیان ساده ، زمان کج خلقی نیست ، زمان شنونده بودن است.
در طی این وضعیت آشفته ، تقریباً در هر بخش تجاری لیستی از کارهایی که باید در شرایط فعلی بازار انجام شود ، تهیه شده است.
چهار استراتژی برای حرکت در رکود بازار سهام
- متمرکز بمانید
نفس عمیق بکشید و بدانید که فراز و نشیب ها بخشی طبیعی از سرمایه گذاری هستند. به یاد داشته باشید ، پس از دوره های رکود ، همیشه بهبودی وجود خواهد داشت. - سرمایه گذاری کنید
همانطور که می بینید سرمایه گذاری های شما کاهش می یابد ، طبیعی است که بخواهید پول نقد کنید و “ضررهای خود را کاهش دهید”. هراس باعث از دست دادن سرمایه شما می شود. - آماده باشید
تخصیص دارایی یکی از مهمترین تصمیماتی است که می توانید در برنامه بازنشستگی بگیرید. مهم است که سرمایه گذاری های خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید با تحمل ریسک شما مطابقت دارند. - متنوع بمانید
سرمایه گذاری برنامه خود را در برابر تخصیص دارایی مورد نظر خود کنترل کنید. در نتیجه تغییرات بازار سهام ، دارایی های سرمایه گذاری شما ممکن است با نرخ های مختلف افزایش یا کاهش یابد و باعث شود تخصیص اصلی شما با گذشت زمان تغییر کند.
فرآیند فروش را با نوع صحیح اطلاعات تقویت کنید
برخی اطلاعات ارزشمندی را ارائه می دهند ، اطلاعات جامع و مفید از مهمترین موارد فروش است . یک قانون کلی که باید رعایت شود این است که هرگز این نوع اطلاعات (تبلیغات) را به اشتراک نگذارید تا زمانی که با مشتریان صحبت کرده و به نیازهای آنان گوش دهید!
با استفاده صحیح و در زمان مناسب این نوع اطلاعات می تواند روند فروش را افزایش دهد. اما اگر به هیچ وجه استفاده نشود یا در زمان نامناسب استفاده شود ، هر دو روش بالقوه ای برای آزار مشتری و از بین بردن فروش آینده است.
نکات فروش برای استفاده در هنگام تلاطم اقتصادی
نحوه گوش دادن (قسمت اول)
- این مرحله را در مرحله آشفتگی در اولویت قرار دهید.
- نگرانی از خود نشان دهید و سؤالاتی را به صورت باز بپرسید.
- یادداشت برداری کنید ، ممکن است برخی از نیازها را به همراه سایر اطلاعاتی که احساس می کنید به آن نیاز دارید ، کشف کنید.
- در برابر تمایل به فروش (امروز) مقاومت کنید ، حتی اگر سیگنال خرید وجود دارد.
- فقط گوش کنید و به آنها بگویید که درد آنها را احساس می کنید و مسائل را از دیدگاه “صاحب فکر” درک کنید.
نحوه گوش دادن (قسمت دوم) + زمان فروش
- آزمایش کنید که آیا مشتری از مرحله آشفتگی خارج شده است یا خیر ؟. از آنها بپرسید آیا آنها برای حل مشکلات ذکر شده (هنگام گوش دادن) آماده هستند ؟
- اگر آنها آماده هستند ، به بخش زیر بروید
- در غیر این صورت ، به آنها بگویید که آنها را شنیده اید (برخی از نیازها را مرور کنید) ، و در صورت آماده شدن ادامه خواهید داد.
نحوه تعیین تکلیف (این به شما کمک می کند بفهمید چه چیزی را بفروشید)
- نتایج کسب و کار دلخواهی را که تاکنون کشف کرده اید ، خلاصه کنید.
- سؤال کنید آیا چیزی در لیست وجود ندارد ؟
- از مشتری بخواهید لیست را در اولویت قرار دهد. کدام مهمترین و فوری ترین است؟ بر روی یک نتیجه ضروری کسب و کار تمرکز کنید که توانایی آن را دارید.
- “تکلیف” در حال ظهور را با طرح سؤالاتی در مورد برنامه های موجود ، هزینه های بالقوه برای حل مشکل و اینکه تا چه مدت از آینده می خواهید راه حل های بالقوه را ببینید ، آزمایش کنید.
- در مورد یک یا چند تکلیف موافقت کنید که مشتری می خواهد به شما کمک کند و شما با هم کار خواهید کرد.
چه چیزی برای فروش
پیشنهاد خود را بر اساس نیازهای آنها (نتایج تجاری مطلوب) و محصولات و خدمات خود بسازید. پیشنهاداتی از این دست به راحتی و اغلب بسته می شوند.
از مدیریت خرد اجتناب کنید
از آنجا که جبران خسارت یک مدیر فروش به میزان فروش تیم وی بستگی دارد ، انگیزه زیادی برای جذب فروشندگان خود دارد. این اغلب به یک سناریو منجر می شود که وی تیم فروش خود را به طور خرد مدیریت می کند ، از روی شانه های آنها آویزان می شود و دائماً درخواست به روزرسانی می کند. این امر به ویژه در مورد فروشندگان ستاره های سابق معمولاً متداول است ، که تمایل دارند احساس کنترل هر موقعیتی را بکنند به ویژه در مورد حقوق خودشان.
متأسفانه فروشندگان تمایل به استقلال و خود انگیختگی دارند و در این نوع محیط ها به خوبی کار نمی کنند. در نتیجه ، عملکرد آنها آسیب خواهد دید ، و منجر به یک چرخه معیوب می شود که مدیر فروش بیش از پیش عصبانی می شود زیرا تیمش نمی تواند سهم خود را برآورده کند. بنابراین مدیریت فروش یک عمل متعادل کننده بین ارائه راهنما و جهت دهی است بدون این که این کار را به حد افراط برساند.
مهارت های منابع انسانی را بیاموزید
مدیران فروش که وظیفه استخدام و اخراج اعضای تیم فروش خود را بر عهده دارند باید برخی مهارت های منابع انسانی را بیاموزند. اگر یک مدیر فروش نمی داند که چگونه یک رزومه را به طور انتقادی مرور کند ، در مصاحبه سؤالاتی راجع به سؤال بپرسد ، یا در طول فرآیند تسلیم شود ، احتمالاً فروشنده هایی را استخدام خواهد کرد که روی کاغذ زیبا هستند اما موفق به تولید نمی شوند. اخراج یک کارمند هرگز آسان نیست ، اما یک مدیر فروش باید بداند که چه زمانی یکی از فروشندگان وی به راحتی کار نمی کند یا به دلیل اینکه او مناسب شرکت نیست ، یا به دلیل اینکه اصلا برای موقعیت فروش مناسب نیست باید اخراج شود.
دانستن چگونگی ایجاد انگیزه در تیم او بخشی مهم در مدیریت فروش است. یک مدیر فروش هوشمند ابزارهای زیادی در آرشیو خود دارد ، از جوایز احمقانه مانند تاج های کاغذی گرفته تا جوایز بزرگ مالی برای تولیدکنندگان بزرگ. او همچنین باید بداند که چگونه یک تولیدکننده ضعیف را ترغیب کند تا به مسیر خودش برگردد. و او باید تشخیص دهد که مشکل کمبود انگیزه نیست بلکه مسئله اساسی تری مانند فقدان مهارت فروش خاص است.
درک نقش بالاتر
مدیران فروش همچنین باید “نقش بالاتر” را درک کنند. در همه شرکتها به جز شرکت های کوچک ، مدیران فروش در سطح مدیریت میانی مسئولیت دارند. آنها بر یک تیم فروش نظارت دارند اما خودشان توسط یک مدیر سطح بالاتر ، اغلب در سطح اجرایی ، نظارت می شوند. وقتی تیم مدیر فروش عملکرد خوبی داشته باشد ، ناظر او اغلب اعتبار کافی به او می دهد. اما اگر تیم مدیر فروش نتواند سهم خود را برآورده کند ، آن مدیر انتظار دارد که وی راه حلی ارائه دهد.
