فروش, یک حوزه همیشه در حال تحول است. چیزی که یک روز جواب می دهد ممکن است روز بعد کارایی نداشته باشد. برای اینکه فروشندگان بتوانند خود را با چشم انداز در حال تغییر وفق دهند، باید ایده خوبی از نقاط ضعف و قوت خود داشته باشند. به همین دلیل است که شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) وجود دارد.
همانطور که از KPI ها می توان برای بررسی عملکرد یک کسب و کار استفاده کرد، از KPI نیز می توان برای سنجش موفقیت تیم های فروش آن کسب و کار استفاده کرد. در زیر، چند شاخص کلیدی مهم آورده شده است که شرکت ها باید به عنوان ابزاری برای رشد یا بهبود استراتژی های فروش خود بررسی کنند.
1. حاشیه سود
مهمترین KPI که تیم های فروش باید روی آن تمرکز کنند، حاشیه سود متوسط است. این اطمینان حاصل می کند که معاملات به درستی قیمت گذاری می شوند. بسیاری فکر می کنند که فروش ناخالص ماهانه مهم ترین است، اما این KPI تنها زمانی مهم است که حاشیه سود متوسط قابل قبولی حفظ شود.
2. معیارهای درآمد سرانه
از آنجایی که تیم فروش شما هم از نظر اندازه و هم از نظر مسئولیت رشد می کند، شرکت در توسعه حرفه ای و ابزارهای فعال سازی فروش سرمایه گذاری می کند. معیارهای درآمد سرانه نیز باید در طول زمان رشد کنند. اگر درآمد سرانه با همان سرعت سرمایه‌گذاری، ظرفیت و تجربه رشد نمی‌کند، باید به هر یک از این معیارها نگاه کرد تا مشخص شود نقطه ضعف کجاست.
3. ارزش طول عمر مشتری
بسیاری از فروشندگان بیش از حد روی بستن قرارداد متمرکز هستند و نه اینکه آیا معامله برای شرکت در بلندمدت معامله مناسبی است یا خیر. اگر تیم فروش با توجه به ارزش مادام العمر مشتریان (LTV) با تحویل محصول یا خدمات هماهنگی بیشتری داشته باشد، می تواند در رشد کسب و کار موثرتر شود. بسته شدن معاملاتی که از LTV بالایی برخوردار نیستند، در نهایت منجر به اخراج کارکنان خواهد شد.
4. نرخ تبدیل
با تمرکز بر نتایج مشتری، ارزش ارائه می دهید. نرخ تبدیل یک معیار کلیدی است. اگر راه‌حل‌ها با حل چالش به شیوه‌ای مقرون‌به‌صرفه و عمل‌گرایانه ارزش ارائه کنند، بازخورد بلادرنگ ارائه می‌کند. اگر نرخ تبدیل بالایی دارید، به بازار مرتبط هستید و نسبت به رقبا برتر هستید. و به احتمال زیاد، منجر به رشد سودآوری برای شرکت خواهد شد. نرخ های پایین تبدیل می‌تواند نشان دهنده مشکلی در روند تولید و صلاحیت شما باشد. نرخ تبدیل پایین با تکرارهای خاص می‌تواند به شما در تصمیم گیری در مورد آموزش و توسعه مداوم کمک کند.
5. تعداد معاملات پس از فروش اول
برای رشد یک کسب و کار و گسترش ردپای مجموعه محصولات و خدمات در یک حساب، تعداد معاملات را در یک حساب پس از اولین فروش اندازه گیری کنید. این KPI یک شاخص کلی خوب از کیفیت، دانش و سطح خدمات مشتری فروشنده است. برای یک فروشنده ضروری است که سبد محصولات و خدمات را به خوبی بشناسد تا بتواند امتیاز خوبی در KPI کسب کند.
6. نسبت فروش منجر به بسته شدن معاملات
تیم‌های فروش که علاقه‌مند به بهبود عملکرد خود هستند، باید نسبت‌های نزدیک به سرنخ‌های فروش خود را بررسی کنند. این نسبت به شما نشان می‌دهد که با سرنخ‌هایی که به دست می‌آورید چقدر کار درستی انجام می‌دهید و می‌تواند به شما در درک و چگونگی بهبود عملکرد کمک کند. نسبت قوی نشان می دهد که شما به سرنخ های بیشتری نیاز دارید. یک نسبت ضعیف نشانه مشکلات کیفیت سرنخ ها یا خرابی در فرآیند فروش است.
7. نسبت مکالمه به دمو
نسبت مکالمه به دمو معیاری کلیدی است که رهبران فروش باید به آن توجه کنند. معاملات در گفتگوهایی که نمایندگان با مشتریان احتمالی خود دارند برنده یا بازنده می شوند. استفاده از تجزیه و تحلیل مکالمه برای کشف مواردی که باعث موفقیت برخی مکالمات می شود، می تواند به شما کمک کند تا اطمینان حاصل کنید که نمایندگان در سراسر تیم شما در انواع مکالمات مناسبی شرکت می کنند که منجر به ایمن شدن دموهای بیشتر و بسته شدن معاملات بیشتر می شود.
8. پذیرش و گسترش محصول
در بازاری که در حال حرکت به سمت مدل اشتراک در صنایع مختلف است، همکاری فروش با کسانی که مسئولیت موفقیت مشتری را بر عهده دارند و تمرکز بر پذیرش و گسترش محصول به عنوان اهداف کلیدی فروش (KSOs) مهم است. همسویی بین این گروه‌ها در یک KSO می‌تواند به گسترش سریع‌تر محصول منجر شود، امکان خرید مجدد مشتری را قطعی تر کند و در نهایت بر سود شرکت تأثیر بگذارد.
9. میزان یادگیری
مربیان و برنامه‌های شگفت‌انگیز بسیاری وجود دارد تا مهارت‌های هر فروشنده را تقویت کند. یک KPI که باید به آن توجه کنید این است که تیم شما چند وقت یکبار رویکردهای جدید را یاد می‌گیرد یا مهارت‌های جدید را تقویت می‌کند. یادگیری رویکردهای جدید و نوآورانه برای نزدیک کردن مشتریان، دستیابی به مشتریان یا مشارکت ایمن با مشتریان بالقوه می تواند برای یک کسب و کار ارزشمند باشد.
10. میانگین رشد اندازه سفارش
یکی از KPIهای اصلی رشد متوسط اندازه سفارش نسبت به سال قبل است. در صنعت، همه چیز در مورد فروش مبتنی بر رویه است. از آنجایی که نمایندگان فروش ما دانش محصول و اعتماد مشتریان خود را به دست می‌آورند، نحوه ارائه محصولاتی که به کاربر نهایی کمک می‌کند اهمیت بالایی دارد.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی مدیریت فروش دارید؟اکنون بیاموزید
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی کارشناس فروش دارید؟اکنون بیاموزید
