ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا زمانی که همه چیز به درستی کار می کند جادویی به نظر می رسد. در حالیکه برخی از گروه های شگفت انگیز کاملاً تصادفی گرد هم می آیند، عوامل تأثیرگذار بر یک تیم با عملکرد بالا معمولاً تصادفی نیستند.
هر نماینده فروش دارای نقاط قوت منحصر به فردی است که به موفقیت کلی شرکت کمک می کند. رسیدن به اهدافتان به این معناست که به نحوه ساختار تیم فروش خود برای استفاده از آن نقاط قوت توجه کنید.
به طور کلی، سه ساختار تیم فروش وجود دارد که ثابت کرده اند برای شرکت های SaaS موثرترین هستند. گفته می شود، هر تیم فروش متفاوت است. هیچ ساختار تیمی واحدی برای هر سازمانی کار نخواهد کرد. گاهی اوقات، ممکن است لازم باشد یک مدل منحصر به فرد طراحی کنید که نیازهای بخش شما را برآورده کند.
بیایید به 3 مورد از بهترین ساختار تیم فروش و آنچه که هر کدام می توانند برای سازمان شما انجام دهند نگاه کنیم.
موثرترین نقش های فروش
برای درک نحوه عملکرد این ساختارهای تیمی، اجازه دهید ابتدا به نقش های مختلف در یک تیم فروش نگاه کنیم.
نماینده توسعه فروش (SDR)- SDR ها معمولاً فروشندگان سطح ابتدایی اکثر شرکت های SaaS هستند. در برخی موارد، آنها را نمایندگان توسعه کسب و کار (BDRs) می نامند.
وظیفه اصلی آنها این است که معاملات جدیدی را برای بسته شدن حساب مدیران انجام دهند. آنها بیشتر وقت خود را صرف تحقیق در مورد افراد بالقوه،برقراری تماس،ارسال ایمیل و جستجوی سرنخ های واجد شرایط می کنند.
حساب اجرایی (AE)- (AE)ها نمایندگان فروش ماهری هستند که مسئول بستن معاملات هستند. آنها گفتگو را با مشتریان بالقوه ادامه می دهند، برای غلبه بر مخالفت ها و انجام هر گونه سفارشی سازی منحصر به فرد، تماس های آزمایشی را انجام می دهند.
مدیر حساب/نماینده موفقیت مشتری- هنگامی که مشتری، بالقوه مشتری شد، مدیر حساب یا نماینده موفقیت مشتری (CS) کمک می کند راه حل را پیاده سازی کنند.
اگر مشتری در استفاده از محصول یا دستیابی به پذیرش کامل راه حل در تیم خود مشکل داشته باشد، نماینده CS به مشتری کمک می کند تا بر آن موانع غلبه کند. آنها همچنین مسئول حفظ رابطه مثبت با مشتریان فعلی و فروش آنها در بسته های برتر هستند.
مهندس فروش – در حالیکه مهندسان فروش بخشی از هر تیم فروش نیستند، ممکن است برای شرکت های بزرگ با محصولات نرم افزاری پیچیده ضروری باشند.
وظیفه اصلی آنها تجزیه و تحلیل نرم افزار از دیدگاه فنی و درک راه حل هایی است که می تواند به مشتریان ارائه دهد. آنها همچنین ممکن است به سفارشی کردن محصول برای موارد استفاده منحصر به فرد کمک کنند.
برخلاف یک فروشنده معمولی، مهندسان فروش معمولاً دانش فنی فراوانی دارند. اگرچه آنها می توانند استراتژیست های فروش خوبی باشند، اما ممکن است همیشه در تماس های فروش عالی نباشند.
مدیر فروش/معاون فروش- مدیران فروش مسئول ایجاد و حفظ موفقیت هر نقش در تیم فروش هستند. آنها به طور منظم با نمایندگان ملاقات می کنند تا بهترین روش برای نزدیک شدن به فرآیند فروش را پیش بینی و استراتژی کنند.
آنها همچنین تماس های فروش و مربیان را در مورد چگونگی داشتن عملکرد بهتری بررسی می کنند. در یک شرکت بزرگتر، یک معاون فروش ممکن است مسئول چندین مدیر فروش و همچنین سرعت فروش شرکت باشد.
ساختار 1: جزیره
ساختار جزیره چندین نماینده فروش غیرتخصصی را تحت یک مالک یا بنیانگذار یک کسب و کار به کار می گیرد. در این مدل، هر نماینده فرآیند فروش را از ابتدا تا انتها انجام می دهد.
اغلب، این ساختار به دلیل ضرورت در استارت آپ های مراحل اولیه شکل می گیرد. بنیانگذاران چند نماینده ماهر را برای مدیریت فرآیند فروش استخدام خواهند کرد. در نهایت، هدف این است که یک مدیر فروش یا معاون فروش، سرپرست مستقیم تیم فروش شود تا بنیانگذار یا صاحب کسب و کار بتواند کناره گیری کند. با این حال، ساختار جزیره می‌تواند برای استارت آپ هایی با چرخه های فروش کوتاه تر و بودجه های محدود عالی باشد.
مزایای ساختار جزیره
-مزیت اصلی استقلالی است که به تیم فروش شما ارائه می دهد. با نظارت کمتر مدیریتی، به نمایندگان فروش خود این آزادی را می دهید که برای هر موقعیتی بهترین تصمیم را بگیرند.
-خود مختاری، اعتماد به نفس ایجاد می کند. هر چه نمایندگان شما در توانایی فروش محصول شما اعتماد به نفس بیشتری داشته و برای رسیدن به همان استانداردهای عملکردی به حمایت کمتری نیاز داشته باشند، شما مجبور نخواهید بود یک تیم مجزا برای تصدی بخش های مختلف فرآیند فروش استخدام کنید.
معایب ساختار جزیره
-یافتن نمایندگان فروش که واجد شرایط اداره یک موقعیت در ساختار جزیره هستند دشوار است.
-ممکن است یک فرهنگ بیش از حد فردی ایجاد کند که هر نماینده برای موفقیت خود می جنگد. در حالی که برخی از رقابت بین نمایندگان می تواند برای یک تیم فروش سالم باشد، فرهنگی که در آن همه برای خودشان هستند می تواند خطرناک باشد.
-ایجاد تجربه مشتری ثابت را دشوار کند. از آنجایی که هر نماینده از ابتدا تا انتها فرآیند را مدیریت می کند، فرآیند فروش به احتمال زیاد بر اساس شخصیت منحصر به فرد هر نماینده شکل می گیرد.
ساختار 2: خط مونتاژ
ساختار خط مونتاژ مسئولیت ها را در فرآیند فروش به چند نقش تخصصی تقسیم می کند. تیم ها بر اساس تخصص ها ایجاد می شوند و شرح وظایف هر نماینده بسیار محدودتر است. این به تیم شما اجازه می دهد تا فرآیند فروش را به عملکردها یا وظایف خاص تقسیم کند (مانند کسب مجوز و بستن معاملات).
در بسیاری از موارد، ممکن است تخصص های مربوط به نقش را حتی بیشتر از بین ببرید. برای مثال، ممکن است یک تیم SDR داشته باشید که سرنخ های ورودی را مدیریت می کند و تیم دیگری برای مدیریت سرنخ های خروجی. با AE ها، می توانید یک تیم را به شرکت های کوچک و تیمی دیگر را به شرکت های بزرگ اختصاص دهید. فراتر از آن، برخی از سازمان ها هر تیم را تجزیه می کنند تا بر روی نوع مشتری، نوع محصول یا مکان تمرکز کنند.
مزایای ساختار خط مونتاژ
-با مسئول ساختن نمایندگان تنها برای یک مرحله از فرآیند فروش، می توانید براحتی عملکرد هر نماینده را بر اساس معیارهای خاص پیگیری کنید. همچنین جداسازی مشکلات در فرآیند فروش را آسان تر می کند.
-ساختار خط مونتاژ عمدتاً به دلیل اینکه برای مقیاس پذیری و کارایی طراحی شده است، توسط تیم های فروش بزرگتر استفاده می شود. شما به راحتی می توانید تیم خود را با استخدام نمایندگان برای نقش های خاص، ارتقاء بازیگران برتر و استفاده از درآمد جدیدی که آنها تولید می کنند برای استخدام تعداد بیشتری در طول زمان افزایش دهید.
معایب ساختار خط مونتاژ
-گاهی اوقات، این ساختار ممکن است رقابت ناسالم ایجاد کند.
-ساختارهای خط مونتاژ ممکن است در کار مشتری اصطکاک ایجاد کند، زیرا مشتری به مراحل مختلف پیش می‌رود و با اعضای مختلف تیم در تعامل است. برخی از افراد ممکن است ترجیح دهند در طول کل فرآیند با یک نماینده فروش اختصاصی صحبت کنند و هیچ تضمینی نیست که فرد بعدی در چرخه، رابطه مشابهی با مشتری احتمالی داشته باشد، که می تواند کل چرخه را از مسیر خارج کند.
ساختار 3: Pod
با ساختار Pod، تیم ها تقریباً در هر سطح تخصصی از نمایندگان فروش تشکیل شده اند. هر Pod با هم کار می کند تا به یک مشتری بفروشد. یک Pod فروش معمولی ممکن است به شکل زیر باشد:
- 1-2 SDR که سرنخ های جدید را برای خط لوله جستجو و واجد شرایط می کند.
- AE 1-2 که سرنخ های واجد شرایط را می گیرند و معاملات را می بندند.
- 1 مدیر حساب برای مدیریت موفقیت و فروش بیشتر مشتری.
- 1 مهندس فروش برای کمک به ایجاد استراتژی های فروش.
- 1 مدیر فروش برای مربیگری در تکرارها و بررسی معیارهای کل پاد
از آنجاییکه همه افراد در این Pod با سرنخ های یکسان کار می کنند، نظارت بر معیارها با ساختار تیمی ساده است. شما ممکن است برای هر نقش معیارهای فردی داشته باشید، اما بسیاری از شرکت ها از معیارهای مبتنی بر درآمد جمعی برای کل یک Pod استفاده می کنند. این امر بر موفقیت جمعی تمرکز می کند تا جاه طلبی فردی.
مزایای ساختار Pod
-برای تسهیل کار تیمی در بین نقش های تخصصی مختلف طراحی شده است. بجای تمرکز روی یک کار خاص، نمایندگان با هم کار می کنند تا بعنوان یک تیم بر کار مشتری تمرکز کنند.
-این ساختار انعطاف پذیرتر از هر نوع تیم دیگری است. هرچه نمایندگان تخصصی بیشتر با هم کار کنند، با سایر نقاط قوت گروه بیشتر آشنا می شوند. این نه تنها روابط کاری مثبت و همدلی را تسهیل می کند، بلکه باعث قوی تر و همه کاره تر شدن هر نماینده به صورت جداگانه می شود.
اشکالات ساختار Pod
-اعضای تیم ممکن است در طول زمان کمتر تخصصی شوند. در این ساختار مسئولیت ها اغلب با هم تداخل دارند و این می تواند تعیین حد و مرز برای مشارکت فردی را دشوار کند.
-ماهیت فشرده یک Pod فروش می تواند ارتقاء رتبه را برای نمایندگان رقابتی دشوار کند. اگر تعداد کمی از اعضای تیم انگیزه پیشرفت دارند، نقش های ثابت ممکن است عملکرد کلی آنها را خفه کند.
کدام ساختار برای شما مناسب است؟
تصمیم گیری اینکه کدام مدل تیم فروش برای شرکت شما مناسب است، یک سوال پیچیده است. باید به برنامه فروش خود نگاه دقیقی بیندازید تا ببینید در مرحله فعلی رشد خود چه کارهایی می توانید انجام دهید. در اینجا چند نکته وجود دارد که به شما کمک می کند ساختار ایده آل خود را انتخاب کنید:
- با تیم عملیات فروش خود مشورت کنید
- بودجه خود را بشناسید
- چرخه و فرآیند فروش خود را بشناسید
- فرهنگ خود را در نظر بگیرید
افکار نهایی
یک تیم فروش عالی در حال پرواز ساخته نمی شود. این چیزی نیست که شما فقط با داشتن زمان بسازید. این نیاز به توجه به نوع تأثیری که ساختار تیم ممکن است بر کارمندان و مشتریان شما داشته باشد دارد.
با ایجاد هر ساختار تیمی، معایب و مزایایی وجود خواهد داشت. به جای تلاش برای یافتن ساختار تیمی عالی، موضوع توسعه چیزی است که برای اهداف شرکت شما کار می کند. با این حال، ساختار تیم تنها بخشی از چیزی است که یک واحد فروش با عملکرد بالا را می سازد.
موثرترین تیم های فروش متشکل از نمایندگان فروش بسیار ماهر هستند. در حالیکه داشتن نقاط قوت منحصر به فرد درست است، اما استخدام فردی که تقریباً در هر بخش از فروش SaaS به خوبی مهارت دارد، شرط امن‌تری است.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی مدیر فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی کارشناس فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
