اگر شما یک موسس استارت آپ هستید، احتمالا چیزهای زیادی در برنامه خود دارید. بنابراین، اگر ترجیح می دهید وقت خود را صرف توسعه ویژگی های جدید یا ساختن برند کنید، فروش می تواند کاری طاقت فرسا باشد. به عنوان یک مؤسس حتی اگر از فروش لذت می برید، باید مطمئن شوید که سایر حوزه های کسب و کار نیز مورد توجه قرار گرفته اند.
گسترش کسب و کار شما مستلزم درآمد ثابت و قابل اعتماد است و فروش تنها راه دستیابی به آن است. اما واگذاری فرآیند فروش به یک تیم جدید یک انتقال ظریف است. اگر اشتباه انجام شود، می تواند جریان درآمد شما را کاهش دهد. اما چنانچه به درستی انجام شود، می تواند اولین قدمی به سمت رشد یک شرکت و پیوستن به برخی از بزرگ ترین نام ها در صنعت SaaS باشد.
اهداف واگذاری فرآیند فروش
انتقال کار از یک بخش به بخش دیگر بدون شک باعث آشفتگی خواهد شد. اما وارد شدن به این فرآیند با اهداف روشن کمک می کند تا همه چیز راحت تر پیش رود. در اینجا چند چیز وجود دارد که باید هنگام واگذاری فرآیند فروش برای آنها تلاش کنید:
● توازن و هارمونی
احترام و حمایت متقابل بین بنیانگذار و تیم فروش در مرحله اولیه بسیار مهم است. برای اطمینان از داشتن حس احترام و انگیزه جهت انجام وظایف، باید قدرت زیادی که در بازی وجود دارد را در نظر بگیرید.
● مقیاس و اصلاح فرآیند شما
حتی اگر یک نماینده فروش عالی را در مراحل اولیه استخدام کنید، نمی توانید انتظار داشته باشید که فرآیند فروش را به طور کامل برای شما توسعه دهد. با این حال، استخدام یک تیم فروش فرصتی برای بهبود و مقیاس بندی فرآیندی است که از قبل وجود دارد. وقتی دیدید با 2 تا 4 فروشنده چگونه کار می کند، می توانید فرآیند خود را بر اساس بازخورد و نتایج مستقیم اصلاح کنید. هر چه تعداد نمایندگان فروش بیشتری استخدام کنید، فرآیند شما می تواند به افراد بیشتری دسترسی پیدا کند.
● کارایی
اگر انتقال فروش برای مدت طولانی بطول انجامد، در نهایت هزینه بیشتری را به همراه خواهد داشت. در حالیکه نمی خواهید عجله کنید، نمی خواهید روند فروش شما برای مدت طولانی در هاله ای از ابهام بماند. هرچه این فرآیند کارآمدتر باشد، ROI شما بهتر است.
7 مرحله برای واگذاری فرآیند فروش
دانستن نحوه ایجاد یک تیم فروش مهم است. اما اگر فرآیند فروش را به اولین نمایندگان فروش خود بسپارید، دانستن اینکه از کجا شروع کنید می تواند سخت باشد. برای ساده کردن انتقال، می توانید آن را به 7 مرحله اساسی تقسیم کنید.
1. خودتان معاملات را ببندید
قبل از فکر کردن در مورد واگذاری فرآیند فروش، باید به تنهایی شروع به بستن چند معامله کنید و در آن واقعاً خوب باشید.
ممکن است از آن لذت نبرید، اما واقعیت این است که در این مرحله محصول و مشتریان خود را بهتر از هرکس دیگری می شناسید. یک تازه استخدام به سادگی نمی تواند محصول را بهتر از شما بفروشد.
علاوه بر این، دو دلیل دیگر وجود دارد که باید این کار را انجام دهید:
- درآمد
برای استخدام نمایندگان فروش بیشتر به ARR موجود (درآمد مکرر سالانه) نیاز دارید تا بتوانند به افزایش مقیاس شرکت ادامه دهند. اگر زمانی که معاملات کمی انجام داده اید سعی کنید حقوق اشخاص را بپردازید، ممکن است به سرعت از بودجه خود فراتر بروید. این یکی از بدهی های مالی است که می تواند شما را به نقطه اول بازگرداند.
- فرآیند فروش شما
علاوه بر اینکه در این مرحله باید محصول و مشتریان خود را به خوبی بشناسید، این احتمال وجود دارد که به اطلاعات بیشتری در مورد آنها نیاز داشته باشید. با بستن قراردادها و مالکیت فرآیند فروش، تجربه دست اولی در مورد خوب و بد بودن کارها بدست می آورید. شما می توانید از این بینش برای توسعه یک فرآیند فروش تکرارپذیر استفاده کنید، اما این بینش باید بیش از تئوری خالص باشد.
از آنجایی که شما مالک فرآیند فروش هستید و به تنهایی معاملات را می بندید، مهم است که بر درآمد مستمر تمرکز کنید نه فقط یک مبلغ یکجا. این مشتریان تکراری اولیه هستند که ثبات لازم برای رشد را ایجاد می کنند. اما، تا زمانیکه یک تیم فروش قوی نداشته باشید، نمی‌توانید از تلفن ها فاصله بگیرید و روی چیز دیگری تمرکز کنید.
2. یک فرایند از تجربه را توسعه دهید
بعد از اینکه 10، 20 یا حتی 30 معامله را به تنهایی ببندید، دو چیز را ثابت کرده اید:
- محصول شما قابل فروش است
- فرآیند فروش شما کار می کند
هنگامیکه می دانید این امر امکان پذیر است، می توانید شروع به مستندسازی و تبدیل آن به یک فرآیند فروش کنید. انجام این کار پروژه بزرگی بوده که شما را ملزم می کند تا اطلاعات زیادی در مورد مشتریان،روش فروش،تکنیک ها و موارد دیگر مستند کنید. اما هنوز نباید یک برنامه فروش کامل باشد. شما فقط به مواد کافی نیاز دارید تا نمایندگان فروش جدید خود این فرآیند را اجرا کنند. برای پر کردن شکاف ها، ممکن است لازم باشد تحقیقات و آزمایش های بیشتری در بازار هدف خود انجام دهید.
شخصیت های مشتری ایده آل
توسعه شخصیت های ایده آل مشتری (ICP) کلید فرآیند فروش مؤثر است. نقاط درد و طرز فکر آنها را بدانید، سپس توضیح دهید که چگونه محصول شما مشکلات خاص آن افراد را حل می کند.
هدف این بخش از فرآیند فروش شما کمک به نمایندگان است تا بدانند با چه شخصی صحبت می کنند . تماس های اکتشافی،نظرسنجی های مشتریان و تحقیقات بازار هدف، ممکن است به شما در تعریف بهتر این جزئیات کمک کند. سپس می توانید پروفایل هایی را بر اساس مشتریان واقعی ایجاد کنید تا نمایندگان شما مطالعه و فروش را با آنها تمرین کنند.
پیشروهای واجد شرایط
از اطلاعات ICP خود برای ایجاد یک فرآیند خاص برای واجد شرایط بودن سرنخ ها استفاده کنید. نمایندگان شما چه نوع سؤالاتی باید بپرسند؟ چه پاسخ هایی نشان دهنده سرنخ هایی هستند که به احتمال زیاد بسته می شوند؟
اکثر شرکت های SaaS از روش صلاحیت BANT استفاده می کنند. این روشی است که مشتریان بالقوه را بر اساس بودجه آنها برای خرید محصول، اختیار برای تصمیم گیری خرید، نیاز به محصول و جدول زمانی برای خرید واجد شرایط می کند.
در حالیکه این یک روش مؤثر است، می‌توانید از یک سیستم امتیازدهی سرنخ نیز استفاده کنید، که در آن امتیاز برای هر یک از ویژگی های واجد شرایط به افراد بالقوه اختصاص داده می شود. هرچه امتیاز بالاتر باشد، احتمال بسته شدن آنها بیشتر است.
هر یک از این روش ها خوب است، اما مهمترین چیز توسعه اسکریپت فراخوانی است. تاجران نمی خواهند منتظر بمانند تا نمایندگان شما 20 دقیقه آنها را روانکاوی کنند. در عوض، اسکریپتی ایجاد کنید که مرتبط ترین اطلاعات را به سرعت بدست می آورد.
معیارها
پس از آن، باید معیارهایی ایجاد کنید که اثربخشی فرآیند شما را اندازه گیری کند. چه چیزی نشان دهنده اجرای موفقیت آمیز فرآیند فروش است؟ چگونه متوجه می شوید که نماینده همه کارها را به درستی انجام می دهد؟ در بسیاری از موارد، معیار اصلی شما سهمیه فروش خواهد بود. اما ممکن است KPIهای دیگری نیز داشته باشید که فعالیت یا ورودی را اندازه گیری می کنند.
با در نظر گرفتن این موضوع، مهمترین معیار باید درآمد باشد. اگر نماینده شما 500 جلسه را رزرو می کند اما هنوز هیچ معامله ای را انجام نمی دهد، باز اجرای موفقی نیست. از سوی دیگر، اگر یک نماینده فروش معاملات بیشتری را با فرآیند شما بسته است، اما فقط نیمی از تلاشی را که برای معیارهای فعالیت شما «نیاز دارید» انجام می دهد، او را مجبور به انجام کار اضافی نکنید. به آنها برای نتایج پاداش دهید، نه تلاش.
یک کتاب فروش بسازید
برای سهولت در یادگیری و اتخاذ این فرآیند برای نمایندگان شما، ممکن است تصمیم بگیرید که یک کتاب فروش بسازید. این کتاب یک نسخه خلاصه شده از فرآیند فروش شماست که رویه های خاصی را برای هر جنبه از کار نماینده فروش تعریف می کند. کتاب های فروش عالی اغلب شامل موارد زیر هستند:
- استراتژی های تولید سرنخ
- نحوه استفاده از ابزار فروش
- اکتشاف
- صلاحیت رهبری
- بهترین روش ها برای ایمیل های سرد و تماس های سرد
- هر گونه جزئیات یا نکات اضافی که برای موفقیت نیاز دارند
حداقل، شما باید فرآیند خود را در یک منبع در دسترس مستند کنید. برای شروع، همچنین باید شامل اسکریپت های تماس، الگوهای ایمیل و راهنمای سریع برای غلبه بر مخالفت های رایج باشد.
3. یک فرآیند آموزشی و حضوری ایجاد کنید
مهم نیست که نمایندگان فروش چقدر ماهر هستند. هر نماینده فروش جدیدی هنگام پیوستن به شرکت شما نیاز به آموزش و حضور دارد. قبل از اینکه کسی را برای انجام فروش استخدام کنید، باید یک فرآیند روشن برای ورود به سیستم داشته باشید، بنابراین زمان را تلف نکنید یا تصور نکنید که آنها می دانند چه کاری انجام می دهند.
یکی از دلایل اصلی این امر این است که باید آنها را در فرآیند خود آموزش دهید. در غیر این صورت، ممکن است از هر آنچه در شرکت قبلی یاد گرفته اند استفاده کنند.
هنگامی که فرآیند آموزش و حضور خود را توسعه می دهید، توجه به سرعت بسیار مهم است. هیچ نماینده فروشی نمی تواند همه اطلاعات در مورد شرکت شما را به سرعت و در عرض 4 هفته بیاموزد. درعوض، تنها روی آموزش موارد مورد نیاز خود تمرکز کنید تا با اطمینان شروع به کار کنند.
اولین کاری که باید انجام دهید کمک به آنها جهت درک راه حل های ارائه شده توسط محصول شماست. برای این منظور، آنها باید عمیقاً در شخصیت های مشتری ایده آل شما غوطه ور شوند. سپس، شروع به تمرین فرآیند فروش کنند. هنگامی که به سطح فروش رسیدند، به تجربیات زیادی دست خواهند یافت.
اما حضور تیمی از نمایندگان فروش جدید مسلماً در یک استارت آپ با شرکت بزرگ SaaS متفاوت است. این کار نظارت مستقیم و انعطاف پذیری بیشتری را می طلبد (به خصوص اگر اولین تجربه استخدام باشد). وجود کمی آزمون و خطا خوب است، اما باید سعی در به حداقل رساندن زمان تلف شده شود.
4. دو نماینده فروش استخدام کنید
اکنون که فرآیند فروش محکمی دارید و آموزش هایی را برای استخدام کنندگان جدید خود ایجاد کرده اید، زمان آن رسیده که واقعاً آنها را پیدا کنید. اما به خاطر داشته باشید که نمی توانید فقط 1 نماینده استخدام کنید، باید 2 نفر را استخدام کنید.
چرا؟ زیرا اگر با یک فرآیند فروش جدید کار می کنید و فقط یک نماینده در تیم دارید، در صورت شکست چه کسی مقصر است؟ این فرآیند است یا نماینده فروش؟ تنها با شما و نماینده فروش در زمین، هیچ راهی برای آزمایش عملکرد آنها به طور منصفانه ندارید. حتی اگر آنها عالی عمل کنند، باز هم نمی دانید که آیا به طور طبیعی استعداد دارند یا اینکه روند شما واقعاً کار می کند.
اگر با 2 نماینده فروش شروع کنید، می توانید فرآیند فروش خود را با پتانسیل کمتری برای خطا آزمایش کنید. اگر یکی موفق شود و دیگری با استفاده از همان فرآیند شکست بخورد، می توانید به راحتی مشکل را در عملکرد یکی از نمایندگان فروش جدا کنید. همچنین کمتر احتمال دارد که فرآیند فروش و نمایندگان فروش شما همزمان با شکست مواجه شوند. بنابراین اگر هر دو تکرار برای رسیدن به سهمیه مشکل دارند، ممکن است با خود فرآیند مشکل داشته باشید.
بعنوان اولین تیم فروش خرد، این نمایندگان احتمالاً برای مدتی جهت کسب امتیازات واجد شرایط و بستن معاملات، هم بعنوان SDR و هم بعنوان AE کار می کنند. با در نظر گرفتن این موضوع، مطمئن شوید که نامزدهایی را استخدام می کنید که می توانند همه این کارها را انجام دهند.
یافتن نامزدهای مناسب
برای پیدا کردن این شخص، می خواهید به دنبال فردی باتجربه در فروش SaaS باشید که برای شرکت شما نیز مناسب باشد. به عبارت دیگر، آنها باید شخصی باشند که بخواهید محصول خود را از او بخرید.
هنگام بررسی رزومه ها، به خاطر داشته باشید که فردی با تجربه کار در شرکت های بزرگ (مانند ZoomInfo، Slack یا Salesforce) همیشه برای یک استارت آپ مناسب نیست. شرکت های بزرگی مانند آن سال ها فرصت داشته اند تا روند فروش خود را کامل کنند. آن ها تیم های بزرگی دارند که از نمایندگان فروش خود پشتیبانی می کنند و تقریباً برای همه چیز رویه های استانداردی دارند. در حالیکه برای یافتن شغل در آن مکانها به فروش قابل توجهی نیاز است، تجربه مشابه کار در استارت آپی نیست که فرآیند فروش هنوز در حال تعریف است.
در عوض، نماینده فروش ایده‌آل برای استارت آپ شما در ابتدا انعطاف‌پذیر و راحت با مسئولیت های بیشتر است. اگر نمایندگان فروش شما به داشتن یک مسیر تصمیم گیری روشن برای تقریباً هر موقعیتی عادت دارند، وقتی فرآیند از پیش تعریف شده ای برای همه چیز نداشته باشید، ناامید خواهند شد.
صفحه نمایش برای اخلاق کاری
وقتی برای مصاحبه با چند نامزد می روید، مهارت های فروش و انعطاف پذیری کلیدی است. اما اخلاق کاری عامل اصلی است که باید به دنبال آن باشید. بسیاری از فروش غیر قابل پیش بینی است. شما نمی توانید کنترل کنید که یک مشتری بالقوه بسته شود یا خیر. اما شما می توانید میزان تلاش مداومی را که در این فرآیند انجام می دهید کنترل کنید.
در طول مصاحبه، اگر فکر می کنید که نامزد ممکن است برای شرکت شما مناسب باشد، قبل از اینکه کار را بپذیرند، انتظارات خود را روشن کنید. نقش و معیارهایی را که آنها پاسخگو خواهند بود توضیح دهید. جایی برای تخیل نگذارید. اگر آنها با این انتظارات موافقت کنند، درک متقابلی از آنچه که آنها آماده انجام برای شرکت شما هستند دارید. اگر آنها به تیم ملحق شوند و این انتظارات را برآورده نکنند، تصمیم در مورد مناسب بودن یا نبودن آنها برای تیم مشخص خواهد شد.
5. به عنوان یک مدیر فروش راحت باشید
حتی اگر چند نماینده فروش در تیم خود دارید، مسئولیت شما در فروش هنوز تمام نشده است. در واقع، وقتی به مدیر فروش منتقل می شوید، از برخی جهات دشوارتر می شود. هنگامیکه تیمی مانند این را مدیریت می کنید، شما هنوز مستقیماً مسئول نتیجه فرآیند فروش خود هستید.
ممکن است لازم باشد برای مدتی در این نقش بمانید تا فرآیند فروش شما به طور کامل شکل بگیرد. در برخی موارد، ممکن است تصمیم بگیرید که چند تکرار دیگر را برای تمایز بین SDR و AE استخدام کنید. با این حال، بسیاری از بنیانگذاران از استخدام 2 نماینده فروش قبل از استخدام شخصی برای مدیریت آنها فراتر نمی روند.
6. یک معاون فروش استخدام کنید
می دانید زمانی که به 2 هدف رسیدید وقت آن رسیده است که یک مدیر فروش یا معاون فروش استخدام کنید:
- نمایندگان فروش شما به طور مداوم در طی چند ماه به سهمیه می رسند.
- آنها فرآیند فروش شما را به طور موثر اجرا می کنند و نتایج را می بینند.
این ممکن است چند ماه یا حتی چند سال طول بکشد. اما زمانی که به این مرحله رسیدید، باید شروع به جستجوی شخص دیگری برای تصاحب موقعیت خود در بخش فروش کنید.
معاون فروش، تیم فروش و نمایندگان مربی را به سمت موفقیت رشد خواهد داد. در حالیکه ممکن است 2 نماینده فروش اول خود را بر اساس ترجیحات خود استخدام کرده باشید، معاون فروش شما احتمالاً تیم متنوع تری را استخدام خواهد کرد. در این مرحله با استخدام افراد با پیشینه های مختلف، می توانید تیم خود را با نمایندگانی بسازید که به روش های مختلف با مشتریان شما ارتباط برقرار می کنند.
اگر تا این مرحله تیم فروش خود را به SDR و AE تقسیم نکرده باشید، معاون فروش مطمئناً این کار را انجام خواهد داد. آنها حتی ممکن است برای تیم نقش های جدیدی مانند مدیران حساب، نمایندگان فروش خارجی یا مهندسان فروش ایجاد کنند. در بسیاری از موارد، معاونت فروش نیز به اصلاح فرآیند فروش کمک می کند.
وقتی برای این موقعیت جدید استخدام می کنید، به خاطر داشته باشید که آنها فقط یک نماینده فروش اضافی نیستند. به عبارت دیگر، آنها احتمالاً در این مرحله از توسعه شرکت نباید سهمیه ای داشته باشند. مسئولیت اصلی آنها باید مقیاس بندی تیم شما باشد تا فرآیند فروش بتواند دسترسی بیشتری داشته باشد. به جای پرت کردن حواس آنها با سهمیه فروش خود، معیارهایی برای آنها ایجاد کنید که شیوه های استخدام آنها را اندازه گیری می کند و اینکه چگونه آنها را برای رسیدن به اهداف خود راهنمایی می کند.
7. به ملاقات با تیم فروش خود ادامه دهید
پس از مدتی، شاهد بزرگ شدن تیم فروش خود خواهید بود و معاون فروش با اطمینان از نقش آنها رشد می کند. این بدان معناست که تیم فروش شروع به تشکیل بخش خود کرده است. اما با محدود کردن کنترل خود، همچنان باید با تیم فروش خود حتی ماهانه یا فصلی ملاقات کنید.
برای نمایندگان فروش مهم است که به نوعی با موسس در ارتباط باشند. با ملاقات منظم با آنها، نمایندگان فروش می توانند این شور و اشتیاق را به مشتریان خود منتقل کنند.
همانطور که برای بحث در مورد خط مشی فروش یا معیارهای تیم با آنها ملاقات می کنید، متوجه خواهید شد که کارها به خودی خود شروع می شوند. روند فروش شما اکنون در حال انجام است. در این مرحله می توانید با موفقیت از مدیر مستقیم به سرپرستی بخش به عنوان نوعی مشاور انتقال یابید.
اشتباه رایجی که باید از آن اجتناب کنید
در حالیکه این 7 مرحله ایده یک انتقال موفق را به تصویر می کشد، روند واقعی به ندرت تا این حد تمیز است. مطمئناً شرایط تخفیف‌دهنده ای در این مسیر وجود خواهد داشت و نقاط تصمیم گیری که کاملاً واضح نیستند. اگر مراقب نباشید، حرکت اشتباه اگر برای سلامت شرکت مضر نباشد، می تواند این فرآیند را بسیار دشوار کند. در اینجا چند دام رایج برای اجتناب از آنها وجود دارد:
تحویل دادن فرآیند خیلی زود
بنیان گذاران استارت آپ اغلب از بخش های دیگر کسب و کار بسیار بیشتر از فروش لذت می برند. به همین دلیل، بسیاری از آنها سعی می کنند هر چه زودتر از فروش خارج شوند. در حالیکه می تواند وسوسه انگیز باشد، تحویل زودهنگام این فرآیند می تواند خطرناک باشد.
در مراحل اولیه شرکت، زمانی که فرآیند فروش مشخصی وجود ندارد، اشتیاق و دانش شما از کسب و کار عمدتاً چیزی است که درآمد جدید را به همراه دارد. تا زمانی که فرآیندی را تشکیل دهید و یک معاون فروش با صلاحیت را استخدام نکنید، واقعاً باید کنترل فروش را حفظ تا از درآمد ثابت اطمینان حاصل کنید. شما نمی خواهید موفقیت خط مشی فروش خود را به شانس بسپارید. قبل از اینکه یک قدم به عقب بردارید، مطمئن شوید که بخش فروش شما به درستی کار می کند.
استخدام نمایندگان فروش بدون یک فرآیند واضح
قبل از اینکه اولین نمایندگان فروش خود را استخدام کنید، فرآیند فروش شما باید بیش از یک طرح کلی باشد. به یاد داشته باشید که تیم فروش شما آنجاست تا فرآیندی را که از قبل وجود دارد، مقیاس بندی کند. اگر تیم کوچکی از تکرارها را بدون داشتن یک فرآیند مشخص برای اجرای آنها استخدام کنید، آنها فقط وقت خود را برای یافتن بهترین مسیر عمل تلف می کنند.
در حالیکه نمایندگان به شما کمک می کنند فرآیند خود را با آزمایش آن بر روی افراد بالقوه واقعی اصلاح کنید، باید قبل از شروع تماس، نوعی فرآیند را ثبت کنید.
داشتن یک فرآیند حضور ضعیف
مانند استخدام بدون فرآیند فروش، استخدام بدون فرآیند حضور واضح برای نمایندگان فروش شما ناکارآمد و خسته کننده است. برای توسعه فرهنگ صحیح در شرکت شما از ابتدا مهم است.
در مراحل اولیه راه اندازی، شما (موسس) قهرمان برند و محصول خود هستید. به عبارت دیگر، شما فرهنگ شرکت هستید. نحوه آموزش فرآیند فروش به نمایندگان جدیدتان تعیین کننده نحوه فروش محصول شما خواهد بود. شما می خواهید که آنها از یک موقعیت مطمئن بفروشند، زیرا بدانید که آنچه شرکت شما می فروشد واقعاً ارزشمند است. اگر به آنچه به آنها می آموزید و نحوه رفتار خود مطمئن نیستید، آنها نیز مطمئن نخواهند بود.
پرداخت دستمزد کم به نمایندگان فروش
اگر دستمزد نمایندگان فروش خود را کمتر از میانگین دستمزد بازار می دهید، نمی توانید انتظار داشته باشید که بهترین استعدادهایتان در آنجا باقی بماند. بهترین نمایندگان ارزش مهارت های خود را می دانند و شرکت شما را ترک می کنند و با کسی کار می کنند که به آنها حقوقی که لیاقتش را دارند می پردازد. به همین ترتیب، تنها در صورتی استعدادهای سطح پایین و افراد تنبل را جذب خواهید کرد که به آنها کمتر پرداخت کنید. بهترین ها ممکن است حتی رزومه خود را ارسال نکنند.
درعوض، بهتر است مبلغی را برای تکرارهای خود کمی بالاتر از نرخ فعلی بازار بپردازید. سپس، اهداف بلند اما قابل دستیابی را تعیین کنید و زمانی که از آنها فراتر رفتند، به تکرارها پاداش دهید. این یک ساختار پرداخت انگیزشی ایجاد می کند که عملکرد عالی را تقویت می کند. با گذشت زمان، مجریان درجه یک، مجریان سطح متوسط را به چالش می کشند و مشوق های شما باعث رشد مداوم می شود.
فراتر از آن، اگر شروع به پرداخت بالاتر از بازار کنید، نمایندگان فروش واجد شرایط تری خواهید داشت که مایلند از همان ابتدا برای شما کار کنند. این بدین معنی است که در طول فرآیند مصاحبه، تعداد تکرارهای خوب بیشتری برای انتخاب دارید و استخدام بهترین افراد برای تیم خود را آسان تر می کند.
استخدام استعدادهای فروش رده پایین
به این موضوع فکر کنید: اگر بیشتر (یا فقط) استعدادهای فروش سطح پایین را استخدام کنید، به احتمال زیاد برخی از آنها کارساز نباشند. از نظر آماری، این بدان معناست که سازمان شما نرخ گردش مالی بالایی خواهد داشت. هنگامی که شما فقط مجریان واقعا بد (یا واقعاً ارزان) را استخدام می کنید، گردش مالی بالا در نهایت می تواند روحیه تیم را از بین ببرد.
حقیقت این است که شما نمی خواهید برای مدت طولانی با افرادی کار کنید که نمی توانند از پس کار برآیند. ممکن است برای مدت کوتاهی بتوانید از پس پرداخت حقوق آنها برآیید، اما هر فرصتی که در مراحل اولیه از دست می دهید ارزش مادام العمر از دست رفته است. اگر فرصت ها را هدر داده و با افرادی که نمی توانند محصول شما را بفروشند ادامه دهید، فقط کسب و کار بیشتری را به رقبای خود واگذار خواهید کرد.
در عوض، می توانید با استخدام استعدادهای فروش عالی در وهله اول از همه اینها جلوگیری کنید. با هر نماینده جدیدی که مصاحبه می کنید، به دنبال بالا بردن سطح عملکرد تیم خود باشید. این کار بقیه نمایندگان فروش شما را به چالش می کشد تا بیشتر تلاش کنند و جریان درآمد شما را بهبود بخشند.
افکار نهایی
به عنوان یک بنیانگذار، واگذاری فرآیند فروش می تواند گاهی ترسناک و غیرقابل پیش بینی باشد. اما با توجه دقیق و تعهد به انجام فرآیند فروش، می توانید یک تیم فروش بسازید که اساساً خودش را اداره می کند.
هنگامی که فرآیند فروش خود را به یک تیم فروش خوش ساخت واگذار کردید، می توانید با اطمینان روی توسعه سایر بخش های تجارت کار کنید. از آنجا می توانید کشتی را تقریباً به هر جهتی که می خواهید هدایت کنید. شما می توانید در رأس کار باشید و در عین حال ثبات درآمد خود را به یک تیم فروش قوی بسپارید.
با این حال، هیچ یک از اینها کار نمی کند مگر اینکه آن تیم از فروشندگان بزرگ ساخته شده باشد. اگر فروشندگان ماهر و شایسته برای اجرای فرآیند خود نداشته باشید، چندان موثر نخواهد بود. حتی اگر نقشه کامل باشد، تلاش برای ساختن خانه با ابزار نامناسب چندان کارآمد یا سودآور نیست.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی مدیر فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی کارشناس فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
