تا پایان سال 2020، تیم فروش Adobe تنها به 11.6 میلیارد دلار درآمد SaaS رسید. اما چگونه این کار را انجام دادند؟ آیا باور می کنید که آنها با گفتن یک جمله به هر نماینده فروش به آنجا رسیده اند؟ “فقط هر کاری که فکر می کنید بهترین است انجام دهید”.
البته که نه. فروش بدون استراتژی مشخص اساساً قمار است. مگر اینکه کارت ها را بشمارید، شانس شما برای برنده شدن در چنین قماری کاملاً به شانس بستگی دارد. بدون برنامه فروش مستحکم، شانس شما برای رسیدن به اهداف کسب و کارتان تقریباً یکسان است.
عملیات فروش، ماشین های پیچیده ای هستند. هر بخش از بخش فروش شما نقشی در موفقیتتان دارد. یک طرح فروش به شما کمک می کند تا از هر منبع موجود بهره ببرید، زمان خود را بر مولدترین تلاش ها متمرکز و تیم خود را برای دستیابی به اهداف بزرگ تر تشویق کنید. بعبارت دیگر، اگر زمانی می خواهید شاهد رشد کسب و کار خود باشید، برنامه فروش بخشی ضروری از این روند رشد است.
اگر فکر کردن به این موضوع شما را غرق در طراحی فرآیند، ایجاد شخصیت، انتخاب CRM، تصمیم گیری در مورد معیارها و اسکریپت های تماس کرده است، ما 5 عنصر کلیدی یک برنامه فروش موفق و چند نکته را در مورد عملکرد خوب آن شناسایی کرده ایم. با در نظر گرفتن این موضوع، می توانید روی ایجاد یک ماشین فروش خوب تمرکز و شروع به دستیابی به اهداف درآمدی جدید و جاه طلبانه کنید.
برنامه فروش دقیقا چیست؟
به یک برنامه فروش مانند یک فرآیند عملیاتی استاندارد برای بخش فروش خود فکر کنید. اگر فروش عملکرد خروجی دستگاه شما است، برنامه فروش شما کد است. به دستگاه شما می گوید که چگونه کار کند تا خروجی (فروش) بیشتری تولید کند.
بعبارت دیگر، برنامه فروش سندی است که اهداف بخش فروش و اقدامات خاصی که برای رسیدن به آن اهداف لازم است، مشخص می کند. این نه تنها به شما در شکل‌گیری فرآیندهای مؤثر کمک می کند، بلکه جهتی برای رشد شرکت با اهداف فردی برای هر یک از اعضای تیم فراهم می کند.
در شلوغی روزانه فعالیت های یک شرکت در حال رشد SaaS، براحتی می توان تصویر بزرگ تر را از دست داد. با این حال، تیم های فروش با هدف هیچ چیز درآمد سرسام آوری ایجاد نمی کنند. یک برنامه فروش تضمین می کند که اهداف بخش فروش با اهداف روزانه سایر افراد درگیر هماهنگ است.
پنج بخش از یک طرح فروش موفق
در حالیکه هر تیم فروش یک رویکرد منحصر به فرد به بازار هدف خواهد داشت، پنج بخش اصلی وجود دارد که باید هنگام توسعه یک برنامه فروش موثر در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که ایجاد یک برنامه فروش همیشه کاملاً ساده نخواهد بود. ممکن است لازم باشد در مورد اهداف بخش بزرگ تر تصمیم بگیرید، منابع و استراتژی های کلیدی خود را مشخص کنید، سپس برای تعیین اهداف برای هر بازیکن کلیدی دور برگشت.
اهداف، معیارها و KPI ها
قبل از انجام هر کار دیگری، اهداف کلی را برای بخش فروش خود تعیین کنید. برنامه فروش شما می تواند به شما در دستیابی به چه چیزی کمک کند؟
اهداف در درون اهداف
به احتمال زیاد، اولین هدف شما یک هدف درآمدی خاص خواهد بود. همچنین بسته به نحوه عملکرد شرکت شما می تواند اشکال دیگری داشته باشد (به عنوان مثال تعداد مشتریان، کسب شرکت دیگری، رسیدن به ارزش بازار معین و غیره).
با تقسیم کردن آن به اهداف کوچکتر شروع کنید. اگر هدف فوری شما رسیدن به درآمد سالانه 100 میلیون دلاری تا سال آینده است، برای رسیدن به آن چه اقداماتی باید انجام دهید؟ فکر کردن به دستاوردهای کوچک باعث ایجاد روحیه می شود و به شما کمک می کند در کار خود کوشا باشید.
مطمئن شوید که این اهداف قابل اندازه گیری و محدود به زمان هستند. برنامه های فروش عالی معیارهای واضحی را برای اهداف بزرگتر تعیین می کنند تا بتوانید پیشرفت خود را در طول زمان پیگیری کنید. ایده خوبی است که حداقل هر ماه یا هر سه ماه پیشرفت خود را مرور کنید.
همچنین در نظر بگیرید که چگونه موفقیت خود را اندازه گیری می کنید و پیشرفت خود را دنبال می کنید. چه نوع KPI تعیین می کند که آیا شما واقعاً معیارهای خود را برآورده کرده اید؟ چه نوع فناوری یا نرم افزار گزارش دهی این فرآیند را دقیق تر، در دسترس تر و خودکارتر می کند تا شما و تیمتان را مسئول نگه دارد؟
شما می خواهید بتوانید معیارهای موفقیت خود را درک کرده و به بقیه بخش ها منتقل کنید. بدست آوردن بینش عمیق تر از داده هایی که جمع آوری می کنید کمک می کند. این می تواند به معنای ایجاد یک نقش اختصاصی برای این کار یا سرمایه گذاری در نرم افزار ردیابی بهتر باشد.
معیارهای کارکنان
هنگامی که ایده ای برای سمت و سوی بخش خود داشتید، تصمیم بگیرید که هر نقش به چه چیزی در موفقیت شما کمک می کند. شروع کنید به KPI هایی مانند سهمیه های فروش و معیارهای فعالیت فکر کنید.
اگر در حال حاضر معیارهایی را در جای خود یا در پس ذهن خود دارید، آنها چه هستند؟ چگونه می توانید آنها را برای خود و سایر اعضای تیم خود بهتر تعریف کنید؟
برای شروع، ابتدا باید بدانید که بخش شما در حال حاضر قادر به انجام چه کاری است. در تیم فروش شما، هر موقعیت دارای عملکرد خاصی است، اعم از اینکه سرنخ های واجد شرایط، بستن معاملات، تمدید اشتراک ها یا کارهای مفید دیگر باشد. معیارهایی که برای هر نقش تعیین می کنید، هر فرد را در برابر ماموریت بزرگتر مسئول می داند.
به عنوان مثال، ممکن است بگویید که هر نماینده دارای سهمیه فروش 1000 دلار در ماه است. همچنین می توانید هدف را براساس تعداد معاملات بسته یا ارزش خط لوله ساختار دهید. همه چیز بستگی به این دارد که چند تکرار داشته باشید و با چه ظرفیتی انتظار دارید آنها انجام دهند. به خاطر داشته باشید که اهداف کارکنان باید دست یافتنی و در عین حال چالش برانگیز باشند. اهدافی که دستیابی به آنها بسیار دشوار است باعث فرسودگی شغلی می شود. اهدافی که بیش از حد آسان هستند، اغلب برای دنبال کردن، پاداش کافی ندارند
با این حال، مهم است که موفقیت را برای هر نقش در بخش خود به وضوح تعریف کنید و بفهمید که چگونه این معیارها را پیگیری می کنید.
ساختار تیم شما
درست مانند چیدمان تمام مواد لازم برای یک دستور غذا، صرف زمان برای تعیین نقش های کلیدی در تیم فروش خود به شما کمک می کند تا بدانید با چه چیزی کار می کنید. اعضای تیم شما اجزای اصلی موفقیت شما هستند و می خواهید مطمئن باشید که همه چیز لازم برای انجام کار خود را به خوبی در اختیار دارید.
همه پایه های خود را پوشش دهید
با تعریف مسئولیت های هر نقش شروع کنید و مطمئن شوید که توسط افراد مناسب پر شده است. هر موقعیت کلیدی را به اهداف خاصی که می خواهید برسید متصل کنید و مطمئن شوید که همه وظایف مورد نیاز توسط شخصی پوشش داده می شود.
به طور معمول، شرکت های SaaS تیمی از SDRs (نمایندگان توسعه فروش) برای واجد شرایط بودن سرنخ ها و تیمی از AEs (مدیران حساب) برای بستن معاملات دارند. مدیران حساب معمولاً مسئول موفقیت مشتری هستند. مدیران فروش مسئول مدیریت تیمی هستند که معمولاً از هر 3 این نقش تشکیل شده است. برای همه این موقعیت ها برای هر نقشی که در بخش شما مرتبط است، مسئولیت ها را تعریف کنید.
انجام این کار به شما کمک می کند تا متوجه شوید افراد زیادی روی یک قسمت از برنامه تمرکز می کنند. ممکن است حوزه ای از فعالیت را پیدا کنید که توجه کافی به آن نشده است. برخی از کارمندان ممکن است به دلیل انجام وظایفی که به کار بیشتری نیاز دارد، بیش از حد از عهده آن برآیند. در این صورت، ممکن است لازم باشد افراد بیشتری را استخدام کنید یا مسئولیت را تقسیم کنید تا فشار آن نقش را از بین ببرید.
انگیزه
همچنین ایده خوبی است که انگیزه کارکنانتان را برای موفقیت در نقش‌هایشان توضیح دهید. این ممکن است کمیسیون، افزایش استقلال یا چیز دیگری باشد. برای اینکه چگونه تیم خود را برای عملکرد بهتر در جریان کار روزانه خود انگیزه می دهید، برنامه ریزی کنید.
منابع مهم
عملیات فروش نمی تواند تنها بر اساس مستندات و استراتژی اجرا شود. برای اینکه برنامه شما عملی شود، باید در مورد منابع موجود و موثرترین راه برای استفاده از آنها آگاه باشید. به طور عمده، شما باید از بودجه، فناوری فروش و مواد بازاریابی خود برای دستیابی به اهداف خود استفاده کنید.
بودجه
اگر قبلاً این کار را انجام نداده اید، باید ظرفیت هزینه خود را به عنوان یک بخش مستند کنید. برای تامین مالی تیم خود به چه چیزی نیاز دارید؟ چه بخشی از بودجه را می توانید در منابع بهتر سرمایه گذاری کنید؟
برای درک بودجه، بهتر است یک تحلیل هزینه کامل از استراتژی فروش خود انجام دهید. بدست آوردن هر سرنخ جدید چقدر هزینه دارد؟ به هر نقش کارمند/فروش چقدر پرداخت می کنید؟ درصد دستمزدی را که در کمیسیون پرداخت می کنید و نحوه ارتباط آن با هر فرصت جدید یا معامله بسته را در نظر بگیرید. به ارزش هر مشتری توجه کنید. به عبارت دیگر، در نظر بگیرید که هر اشتراک جدید چقدر درآمد قابل خرج کردن دارد.
نکته این است که منابع مالی شما به طرق مختلف باعث موفقیت شما می شود. شما باید در نظر بگیرید چگونه بودجه بر هر بخش از برنامه فروش شما تأثیر می گذارد و چگونه می توانید از آن به عنوان منبعی برای کمک به عملکرد تیم خود استفاده کنید.
فناوری فروش
هر تیم فروش باید مجموعه ای از برنامه های نرم افزاری داشته باشد که به فرآیند فروش کمک می کند. در حالیکه ممکن است هنوز همه چیز مورد نیاز خود را نداشته باشید، برنامه فروش شما باید ابزارهایی را که برای حفظ ارتباط و اجرای کارآمد فرآیند فروش خود هر روز استفاده می کنید، مشخص کند.
به طور معمول، 3 دسته ابزار فروش وجود دارد که برای موفقیت هر تیمی ضروری است.
نرم افزار CRM
CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management است. این برنامه ای است که برای ایجاد و پیگیری خط لوله فروش و شخصیت های مخاطب کلیدی خود از آن استفاده خواهید کرد. Salesforce، Zendesk Sell، Hubspot و Monday.com همگی نرم افزار CRM را ارائه می دهند که می تواند برای تیم شما مفید باشد.
نرم افزار تولید سرنخ
تولید سرنخ بخشی ضروری از کار روزانه یک نماینده فروش است. نرم افزار تولید سرنخ با جذب سرنخ های جدید و جمع آوری اطلاعات تماس آنها، این فرآیند را خودکار می کند. این به طور چشمگیری روند تحقیق و صلاحیت را تسریع می کند. Pipedrive، Intercom و Leadfuze همگی ابزارهای تولید سرنخ هستند.
ابزارهای بهره وری
همچنین باید مطمئن شوید که تیم شما به ابزارهای بهره وری اولیه برای ایجاد اسناد، صفحات گسترده، ایمیل، پیام های فوری، کنفرانس های ویدئویی و موارد دیگر دسترسی دارد. Zoom، Slack و Google Workspace معمولاً در هر محیط اداری مدرن استاندارد هستند.
هنگام تصمیم‌گیری از ابزارهایی در برنامه فروش خود استفاده خواهید کرد. مطمئن شوید که رویه های عملیاتی استاندارد (SOP) و بهترین شیوه ها را برای هر پلتفرم توضیح داده اید. به کارمندان خود بهترین راه ها را برای کار با خط لوله، ارسال ایمیل، ایجاد شخصیت و تعامل با سرنخ ها از طریق کانال های مختلف آموزش دهید.
مواد بازاریابی
در حالیکه بازاریابی از بسیاری جهات با فروش متفاوت است، این دو بخش اغلب با هم کار می کنند. به این فکر کنید که چگونه تیم بازاریابی شما بهترین سرنخ های شما را جذب می کند و فرآیند فروش خود را با همان استراتژی ها هماهنگ کنید.
هر محتوای بازاریابی که می توانید به تیم فروش خود ارائه دهید به نمایندگان شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه خود را به طور موثرتری درگیر کنند. این منابع را در دسترس قرار دهید تا بتوانند مهم ترین نقاط فروش محصول شما و نحوه صحبت مطالب با مخاطب هدف را مطالعه کنند.
در صنعت نرم افزار، دمو بخش بزرگی از تبدیل سرنخ ها به مشتریان پولی است. به عنوان بخشی از برنامه فروش خود، مطمئن شوید که ویژگی های کلیدی را که می خواهید در دموهای محصول خود برجسته کنید، تعریف کنید و تصمیم بگیرید که چگونه می توان از مواد نمایشی به بهترین شکل در فرآیند فروش خود استفاده کرد.
بازار هدف شما / شخصیت های مخاطب
شرکت های بادوام تمایل دارند بیشتر تلاش های خود را بر روی مشتریان ایده آل خود متمرکز کنند. به همین دلیل است که تعریف بازار هدف بخش بسیار مهمی از برنامه فروش شما است. برای روشن شدن، این فقط برای دستیابی به افراد بیشتر نیست. این در مورد دسترسی بیشتر به افراد مناسب است. بازار هدف شما یک گروه منحصر به فرد است. در حالیکه ممکن است در همان بازار رقبای داشته باشید، زاویه شما باید منحصر به فرد باشد.
از CRM خود استفاده کنید و شخصیت دقیقی برای مخاطب ایجاد کنید. این امر به چیزی بیش از یک تحلیل جمعیتی نیاز دارد. شما می خواهید ارزش ها، چالش ها، خواسته ها و نگرانی های مخاطبان هدف خود را درک کنید. چگونه می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید و مستقیماً با نیازهای آنها صحبت کنید؟ آنها واقعاً در یک راه حل نرم افزاری که محصول شما می تواند ارائه دهد به دنبال چه چیزی هستند؟
ایجاد این شخصیت ها به نمایندگان فروش شما کمک می کند تا ارتباطات عمیق تری با مشتریان بالقوه ایجاد و روند فروش شما را به طور کلی مطلع کنند.
فرآیند فروش شما
در این مرحله، ممکن است به نظر برسد که برنامه فروش شما چیزی جز فهرستی از اهداف و منابع بدون برنامه عمل واقعی نیست. به این دلیل که نیروی محرکه کل عملیات شما، فرآیند فروش شماست. اینجاست که شروع به تعریف تکنیک های فروش خاص خود می کنید و اینکه نمایندگان شما چگونه کار را انجام می دهند (فروش محصول شما).
چرا فرآیند فروش مهم است؟هر چه نمایندگان شما در مورد کاری که میخواهند انجام دهند کمتر فکر کنند، زمان بیشتری را برای ارتباط با مشتریان احتمالی صرف می کنند. شما می خواهید آنها روز کاری را با یک استراتژی روشن شروع کنند. به این ترتیب، می توانند به سادگی بنشینند و شروع به کار کنند و به بهترین نتیجه برسند.
شما می توانید بسیاری از این کارها را از طریق آموزش و فرآیند حضور خود انجام دهید. آموزش دادن به نمایندگان خود برای پیروی از توالی‌ها، تکنیک‌ها و کتاب‌های بازی اثبات شده، راهی عملی برای اجرای فرآیند فروش به آنها می‌دهد. شما همچنین می خواهید آنها یاد بگیرند که چگونه سرنخ ها را به درستی واجد شرایط کنند. موثرترین راه برای انجام این کار استفاده از مدل صلاحیت BANT است. این مخفف بودجه، اختیار، نیاز و جدول زمانی است. نمایندگان شما می توانند این فرآیند صلاحیت را با پرسیدن سوالات زیر برای هر سرنخ اجرا کنند:
B- آیا این شرکت بودجه ای برای خرید محصول دارد؟ (آیا آنها می توانند آن را بپردازند؟)
A- آیا این شخص در شرکت صلاحیت تصمیم گیری خرید را دارد؟ (اگر نه، چه کسی انجام می دهد؟)
N- آیا شرکت واقعاً به این محصول نیاز دارد؟ (آیا مورد استفاده واقعی وجود دارد؟)
T – برنامه زمانی این شرکت برای تصمیم گیری چیست؟ (آیا آنها اکنون آماده راه حل هستند یا باید منتظر بمانند؟)
در حالیکه استراتژی شما ممکن است متفاوت باشد، هسته فرآیند فروش شما بر اساس فلسفه فروش شما ساخته شده است.
نکاتی برای مستندسازی طرح فروش
اگر این خیلی زیاد به نظر می رسد، شما تنها نیستید. فرآیند ایجاد یک برنامه فروش مستحکم شامل کار ذهنی سنگین، استراتژی، برنامه ریزی منابع و همکاری است. پالایش کل فرآیند می تواند هفته ها یا حتی ماه ها طول بکشد. حتی در این صورت، ممکن است نیاز به اصلاح داشته باشید، و این اشکالی ندارد. در اینجا چند نکته برای مستندسازی برنامه فروش شما آورده شده است تا به بخشی از تجارت شما تبدیل شود.
برنامه ریزی همیشه ساده نیست
اگرچه ما 5 بخش کلیدی یک برنامه فروش را با این ترتیب خاص ارائه کرده ایم، لازم نیست قبل از رفتن به قسمت بعدی، یک بخش را تمام کنید. در واقع، اگر بین بخش ها به جلو و عقب بپرید، احتمالاً بهتر است. ممکن است لازم باشد چندین جلسه طوفان فکری و ویرایش با تیم خود داشته باشید تا زمانی که به درستی برسید. بخشی از یک بخش احتمالاً بخش دیگری را مطلع خواهد کرد. طرح را تا زمانی که به درستی برسید ترسیم کنید.
طرح خود را در دسترس همه قرار دهید
در بیشتر موارد، بهتر است کل بخش شما به شکلی به طرح فروش شما دسترسی داشته باشد. در حالیکه لازم نیست همه جزئیات دقیق بودجه شما را بدانند (چیزهایی مانند حقوق باید خصوصی نگه داشته شوند)، نمایندگان باید بتوانند به راحتی به بخش هایی از برنامه شما دسترسی داشته باشند که روند روزانه آنها را مشخص می کند.
در دسترس قرار دادن برنامه شما همچنین همه را در مسیر رسیدن به هدف بزرگتر تیم و نحوه برنامه ریزی شما برای دستیابی به آن هدف با هم نگه می دارد. رکود زمانی اتفاق می افتد که نمایندگان احساس کنند از ماموریت شرکت بزرگ تر جدا شده اند یا زمانی که احساس می کنند در هیچ مسیر قانونی پیشرفت نمی کنند. به همین دلیل، مهم است که در مورد اهداف فروش خود برای شفافیت تلاش کنید. با تبدیل کردن برنامه فروش به بخش مرکزی تجربه هر نماینده در شرکت خود، بر ذهنیت مبتنی بر تیم و پیشرفت فردی تأثیر بگذارید.
اجازه دهید برنامه شما در طول زمان تکامل یابد
در حالیکه پایه عملیات روزانه ضروری است، یافتن خطاهای غیرمنتظره یا فضای بیشتری برای بهبود پس از اجرای یک طرح بسیار رایج است. اگر برنامه شما فوراً به نتیجه نرسید، یا اگر بعد از چند ماه اهداف تغییر کرد، به آن فکر نکنید. اجازه دهید برنامه شما با تیم و اهداف تجاری شما تکامل یابد.
همانطور که بینش بیشتری از داده های عملکرد کارکنان، تغییرات بالقوه در پویایی مخاطبان خود و سایر زمینه های تأثیرگذار بر برنامه فروش شما بدست می آورید، با خیال راحت برنامه فروش خود را هر طور که صلاح می دانید بهبود دهید. ممکن است بخواهید از استراتژی های کوتاه مدت برای افزایش فروش یا اجرای یک برنامه تشویقی در طول یک فصل سخت استفاده کنید.
هر چه زودتر به تیم خود اجازه دهید انعطاف پذیر باشد و ذهن خود را برای راه های جدیدی باز کنید که می توانید به اهداف خود برسید، زودتر به هدف خود خواهید رسید. سپس هنگامی که به آن هدف رسیدید، برنامه فروش خود را به روز کنید تا برای هدف بعدی، هدف بعدی و غیره تا جایی که شما و تیمتان مایل به انجام آن هستید، تیراندازی کنید.
افکار نهایی
یک تیم فروش بدون برنامه محکم مانند یک تیم فوتبال بدون کتاب بازی است (اما شاید کمی بدتر). برقراری صدها تماس تلفنی بی هدف و ارسال کمپین های ایمیل انبوه برای افراد غریبه همیشه شما را به جایی که می خواهید نمی رساند. جریان درآمد خود را به شانس واگذار نکنید. برنامه فروش شما می تواند استراتژی ها و تکنیک های اثبات شده ای را تعریف کند که به شما در دستیابی به عالی ترین اهداف فروش کمک می کند.
با این حال، حتی قوی‌ترین و اثبات‌شده‌ترین طرح فروش نیز بدون حضور افراد مناسب برای اجرای آن، کاملاً ثابت می‌شود. استراتژی و فرآیند مهم هستند، اما این کیفیت نمایندگان فروش شما است که کل دستگاه را هدایت می کند. شما باید مطمئن شوید که نمایندگان فروش با بهترین کیفیت ممکن را وارد می کنید تا شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی کارشناس بازاریابی دارید؟اکنون بیاموزید.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی مدیر فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی کارشناس فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
