عملکرد فوق العاده فقط به صورت تصادفی اتفاق نمی افتد. ممکن است چندین نماینده فروش عالی را بیابید که به تنهایی از سهمیه فراتر می روند، اما این یک ناهنجاری است. برای شروع، نمی توانید فرآیند فروش خود را فقط به تیمی از نمایندگان بی‌تجربه بسپارید و انتظار داشته باشید که این کار را انجام دهند. این باید توسط افرادی اجرا شود که تکنیک های اصلی فروش را درک و می توانند فرآیند فروش شما را زنده کنند. برای انجام مؤثرتر این کار،به مدیری نیاز دارند که بتواند به عنوان یک تیم آنها را حمایت و هدایت کند.
مدیران فروش اغلب نیاز به استفاده از کلاه های مختلف دارند. شما باید رئیس، ناوبر، مربی، تشویق کننده، محقق و خیلی چیزهای دیگر باشید. برای ساده‌سازی فرآیند مدیریت یک تیم فروش با عملکرد بالا، نگاهی دقیق‌تر به نحوه مدیریت فرهنگ تیم خود، نحوه مدیریت آموزش فروش، نحوه پیگیری معیارها و نحوه مربیگری نمایندگان خود بیندازید. استفاده از این چهار حوزه کلیدی مدیریت به شما کمک می کند تا در طول زمان تیم موفق تری را پرورش دهید. بیایید نگاهی دقیق تر به نحوه انجام این کار بیندازیم.
برای بکارگیری مؤثر استراتژی‌های مدیریت و بهترین شیوه‌ها، ابتدا مهم است که بفهمیم یک تیم فروش با عملکرد بالا چگونه به نظر می رسد. به طور خلاصه، یک تیم فروش با عملکرد بالا، تیمی است که معاملات بیشتری را بسته و با منابع کمتر، درآمد بیشتری ایجاد می کند. در اینجا چند ویژگی کلیدی وجود دارد که موثرترین تیم های فروش را مشخص می کند:
چه چیزی یک تیم فروش با عملکرد بالا را می سازد؟
متمرکز بر هدف: تیم های فروش موثر فقط از آن حمایت نمی کنند. آنها بر روی برآوردن معیارهای خاصی که موفقیت را تعریف می کنند متمرکز هستند.
کار گروهی: داشتن دسته ای از نمایندگان فروش، که فهرستی از سرنخ ها را کنار می گذارند همیشه موثرترین استراتژی نیست. در عوض، کار به عنوان یک تیم به افراد کمک می کند تا مشکلات را از زوایای مختلف ببینند.
بسیار درگیر: نمایندگان فروش زمانی که به شدت درگیر شغل خود هستند عملکرد بهتری دارند. این بدان معنیست که آنها به کار اهمیت می دهند و احساس می کنند با سایر افراد تیم و همچنین هدف بزرگتر شرکت ارتباط دارند.
آموزش دیده در تکنیک های فروش برتر: بهترین تیم های فروش علاوه بر پیگیری فرآیند فروش رسمی، تکنیک ها و استراتژی های فروش موثر را درک خواهند کرد.
همدلی و صداقت: موثرترین فروشندگان ربات نیستند. آنها افرادی واقعی هستند که می توانند با انسان های دیگری که مشکلات واقعی دارند همدلی و ارتباط برقرار کنند.
1. فرهنگ تیم فروش خود را برای موفقیت بهینه کنید
فرهنگ شرکت نقش مهمی در توانایی تیم فروش شما برای دستیابی به عملکرد بهتر دارد. اگر فرهنگ شما برای اهداف تیم شما معکوس باشد، قطعا شکست خواهد خورد. به فرهنگ خود مانند خاک در باغ فکر کنید. برای اینکه گیاهان رشد کنند، خاک باید سالم و با موادی بارور شود که رشد را امکان پذیر می کند. در اینجا چند استراتژی برای ایجاد یک فرهنگ در شرکت شما و یک تیم فروش وجود دارد که به نمایندگانتان بهترین شیوه ها را پیشنهاد می کند.
تلاش برای شفافیت
شفافیت در تیم فروش اغلب به همه کمک می کند تا موفق شوند. این بدان معنا نیست که نمایندگان شما باید حقوق یکدیگر را بدانند یا جزئیات زندگی خود را به اشتراک بگذارند. به سادگی به این معنی است که همه در مورد مأموریت، اهداف، استانداردهای اخلاقی و آمار عملکرد شرکت در یک سطح هستند. اینها چیزهایی هستند که مستقیماً به عملکرد قوی مربوط می شوند. مدیران باید بدانند که عملکرد هر نماینده چقدر خوب است و عملکرد آنها چگونه بر درآمد شرکت تأثیر می گذارد. نمایندگان باید در مورد اهداف و ابتکارات جدید شرکت، تغییرات کارکنان و غیره آگاه باشند.
این نگرش شفافیت باعث ایجاد اعتماد در سراسر سازمان و بهبود تعامل بین اعضای تیم می شود، که معمولاً سازمانی سودآورتر ایجاد کرده و کار تیمی را آسان‌تر و افراد را نسبت به استانداردهای عملکرد پاسخگو می‌سازد.
مراقب سیاست شرکت باشید
محیط کاری مملو از سیاست های شرکت سمی است. این امر باعث می شود افراد از ترس آزار و اذیت شدن، ممانعت از انجام کار یا از دست دادن شغل خود به سر کار بیایند. این نوع محیط برای سطوح تعامل بد است و ممکن است پتانسیل کار تیمی مؤثر را کاملاً از بین ببرد.
شایعات، دستکاری و قلدری همگی نمونه هایی از این رفتار سمی هستند. در حالیکه ممکن است حذف سیاست های اداری مقدور نباشد، سعی کنید تا حد امکان از نمایندگان فروش خود در برابر نفوذ آن محافظت کنید.
ساختار تیم خود را بهبود بخشید
گاهی اوقات ساختار تیم فروش شما می تواند رفتارها و نگرش هایی را تحریک کند که برای یک سازمان سالم مضر است. در این موارد، تغییر ساختار تیم می تواند به شما کمک کند تا محیطی بهتر برای عملکرد بالا ایجاد کنید. ساختارهای تیمی مختلف می توانند سیستم شما را برای کار تیمی بهتر بهینه کنند.
یک محیط حمایتی ایجاد کنید
یک محیط کاری حمایتی باعث ایجاد انگیزه شده، به یک نماینده فروش امکان می دهد کار خود را به خوبی انجام دهد و اجازه می دهد در برابر چالش ها، بدون ترس از اینکه کسی از آسیب پذیری آنها به عنوان نقطه ضعف سوء استفاده کند، آسیب پذیر باشند.
برای پرورش این امر،نمایندگان خود را تشویق کنید که به یکدیگر احترام بگذارند و در صورت لزوم بازخورد سازنده ارائه دهند. بیش از این، مهم است که ویژگی های خوب هر یک از اعضای تیم خود را بشناسید.
2. فرآیند آموزش فروش خود را بهبود بخشید
هنگامی که یک نماینده فروش جدید استخدام می کنید، بهتر است فردی را با نوعی آموزش یا تجربه فروش استخدام کنید. تلاش برای آموزش دادن همه پیچیدگی‌های B2B SaaS به شخصی کاملاً تازه کار، کار بزرگ و پرهزینه ای است. اما حتی باتجربه ترین نمایندگان نیز باید در مورد محصول، مشتریان، فرآیند فروش و غیره آموزش ببینند. به همین دلیل ایجاد یک فرآیند آموزشی منحصر به فرد و مؤثر برای هر استراتژی مدیریتی خوب ضروری است.
3. بر معیارهای فروش تمرکز کنید
تیم های فروش با بهره وری بالا، بر روی اهداف بخش و معیارهایی که موفقیت را تعریف می کنند متمرکز هستند و کمک می کنند تا بدانید با توجه به اهداف خود به عنوان یک بخش و تیم، در کجا قرار دارید. برای اینکه یک مدیر فروش موثر باشید، باید تمرکز نمایندگان خود را به اهداف مشخص معطوف کنید. آیا آنها اهداف را برآورده می کنند؟ آیا آنها روند را دنبال می کنند؟
به عنوان یک بخش، شما باید معیارهای عملکرد را هم در سطح فردی و هم در سطح تیمی دنبال کنید.
معیارهای فردی نشان می دهد که آیا هر نماینده فروش وزن خود را می کشد یا خیر. اگر فردی دارید که برای مدت طولانی به اهداف خود دست نمی‌یابد، باید او را به سمت عملکرد بهتر راهنمایی یا اجازه دهید برود. در طول جلسات 1:1، معیارهای فردی، پاسخگو نگه داشتن نمایندگان در برابر استانداردهای عملکرد بالا را آسان‌تر و به حوزه‌های بهبود خاصی اشاره می‌کند.
معیارهای تیم به تیم یادآوری می کند که همه با هم کار می کنند. هیچ فردی مسئول موفقیت یا شکست تیم نیست و این بار بین همه تقسیم می شود. ایجاد یک معیار تیمی، به نمایندگان شما یادآوری می کند که باید همه برای دستیابی به موفقیت جمعی با هم کار کنند. همچنین ممکن است در مورد اینکه آیا فرآیند فروش کلی شما نیاز به بهبود دارد یا خیر، به شما آگاهی دهد. گاهی اوقات وقتی کل تیم در رسیدن به اهداف شکست می خورد، این یک مسئله سیستماتیک است. ممکن است متوجه شوید که نمایندگان شما نیازهایی دارند که در سراسر بخش برآورده نمی شوند.
انتظارات روشن را تنظیم کنید
نمایندگان فروش نباید در مورد آنچه از آنها انتظار می رود سردرگمی داشته باشند. معیارهایی را که از ابتدای آموزش استفاده می‌کنید مشخص کنید و مطمئن شوید که نمایندگان آنها را درک می‌کنند. این امر باعث می‌شود که بعداً آنها را نسبت به استانداردهای عملکرد پاسخگو نگه دارید. این نیز برای ایجاد یک سازمان شفاف ضروری است. وقتی همه در مورد اینکه موفقیت چگونه به نظر می رسد یکسان هستند، احتمال بیشتری وجود دارد که افراد با هم برای آن اهداف تلاش کنند.
معیارهای تیم را عمومی کنید
معیارها همچنین می توانند افراد را به سمت عملکرد بهتر ترغیب کنند. در حالیکه معیارهای فردی باید خصوصی باشد (یعنی بین نماینده و مدیر)، در دسترس قرار دادن معیارهای تیم برای عموم می تواند یک استراتژی انگیزشی عالی باشد. سعی کنید بروزرسانی‌های مربوط به معاملات جدید را ارسال یا یک ردیاب درآمد ثابت راه‌اندازی کنید که تیم بتواند در هر زمان آن را مشاهده کند. از آنجایی که تیم معیارها را بهبود می بخشد، این کار می‌تواند ثمره تلاش های تیمی را به آنها نشان دهد و آنها را به ادامه کار سخت با هم تشویق کند.
4. چگونه نمایندگان فروش خود را مربی کنید
شاید مهمترین بخش شغل یک مدیر فروش، مربیگری باشد. در بیشتر موارد، نمایندگان فروش کار خود را مستقل از نظارت انجام می دهند. اما آنها هنوز برای رسیدن به پتانسیل کامل خود، به جهت نیاز دارند. هدف کوچینگ آموزش، تشویق و ترغیب نمایندگان فروش شما برای رسیدن به اهداف دلخواه و فراتر از آن است. این به معنای تقویت و پاداش دادن به عادات خوب و همچنین تمرکز تیم خود بر روی اهداف بخش است. برای کمک به شما در انجام این کار، در اینجا چند روش برتر وجود دارد:
از استراتژی های انگیزشی چندگانه استفاده کنید
به هر نماینده فروش، عوامل یکسانی انگیزه نمی دهد. در حالیکه هیچ نماینده فروش به صورت رایگان کار نمی کند، زمانی که می خواهید کل تیم شما فراتر از انتظارات باشد، کمیسیون همیشه بهترین انگیزه نیست. بعنوان مثال، برخی از نمایندگان ممکن است با ترفیع، انگیزه داشته باشند، در حالی که برخی دیگر با ایده تفریح در محل کار انگیزه دارند. دیگران ممکن است بخواهند برای تلاش های خود جوایز یا به رسمیت شناختن عمومی را کسب کنند.
با این حال شما مربیگری و انگیزه دادن به نمایندگان خود را انتخاب می کنید. چندین منبع مختلف انگیزه را در نظر بگیرید و استراتژی‌هایی را اجرا کنید که می توانند با آن‌هایی که توسط افراد تیم شما نشان داده شده اند صحبت کنید.
موانع را حذف کنید
هنگامی که نمایندگان فروش شما از چیزی که مانع کارشان می شود شکایت دارند، با ذهنی باز به آنها گوش دهید. اگر در این فرآیند مانعی برای شرکت یا کارمند دیگر ایجاد نکند، دلیلی ندارد که مانع از کار یک نماینده حذف نشود. اگر نقصی در فرآیند وجود دارد یا چیزی که تکمیل آن نیاز به کار اضافی دارد، سعی کنید آن موارد را از بین ببرید. موفقیت در بخش خود را تا حد امکان دست یافتنی کنید.
اگر به دلایلی نمی توانید مشکل را حل کنید، باز هم بهتر است به نگرانی های نمایندگان خود گوش دهید و با آنها همدردی کنید. این به آنها اجازه می دهد بدانند که شما (مدیر) آنها را می شنوید و به ناراحتی های آنها اهمیت می دهید. به سادگی آن را نادیده نگیرید و به آنها بگویید که از پس آن برآیند. در صورت امکان، توضیح دهید که چرا نمی توانید مشکل را حل و به آنها کمک کنید تا راهبردهایی را توسعه دهند که در کنار موانع موثر واقع شوند.
خط لوله فروش خود را دنبال کنید
بخش بزرگی از مدیریت یک تیم فروش با عملکرد بالا، مدیریت خط لوله فروش است. موثرترین راه برای انجام این کار این است که پلتفرم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) خود را زیر نظر داشته باشید. CRM به شما و تیم فروش اجازه می دهد تا جریان معاملات و پیشرفت هر مشتری را در سفر مشتری تجسم کنید.
به عنوان مدیر فروش، بخشی از کار شما این است که داده های فروش را پیش بینی کنید و استراتژی هایی را برای نمایندگان خود ایجاد کنید که از آن نتایج پیش بینی شده استفاده کنند. هدف از این کار داشتن یک جریان ثابت از سرنخ های واجد شرایط و معاملات بسته در هر زمان معین است. سپس نمایندگان شما می توانند این استراتژی را اتخاذ کرده و آن را در جریان کاری روزانه خود پیاده کنند. اما به جای دادن مجموعه ای کورکورانه از دستورالعمل ها، به آنها کمک کنید کار خود را به استراتژی خط لوله مرتبط کنند. به نمایندگان خود استراتژی هایی آموزش دهید که به بهترین وجه منجر به ایجاد سرنخ بیشتر و بستن معاملات بیشتر می شوند.
ضبط تماس ها را با نمایندگان خود مرور کنید
اگر تماس‌های خود را با استفاده از Gong یا نرم‌افزار مشابه ضبط می‌کنید، مرور آن ضبط‌ها با نمایندگان فروش می تواند عملکرد تیمتان را در تماس های فروش به شدت بهبود بخشد. چیزی در مورد شنیدن صدای خود در یک ضبط، منتقد درونی را تحریک می کند. نمایندگان فروش حتی ممکن است قبل از اینکه فرصتی داشته باشید، به خودی خود به مواردی برای بهبود اشاره کنند.
همچنین به نمایندگان شما کمک می کند تا با ریتم تماس فروش آشنا شوند. با گذشت زمان، آنها احتمالاً به طور شهودی جریان و ریتم خود را در تماس های آینده بهبود می بخشند. در غیر اینصورت، هنگامیکه به نمایندگان خود آموزش می دهید چگونه تماس های فروش را به طور موثرتری مدیریت کنند، به نمونه های خاصی اشاره کنید و جهت بهبود را ارائه دهید. این یک رویکرد فعال در جهت بهبود تکنیک های فروش ایجاد می کند و احتمال پیشرفت مثبت را در بررسی بعدی افزایش می دهد.
افکار نهایی
ایجاد و مدیریت یک تیم فروش با عملکرد بالا کار آسانی نیست. شما نمی توانید فقط در یک فرآیند آموزشی موثر متوقف شوید. هنگامی که یک تیم فروش به طور کامل به معیارها رسید، به یک رهبر واقعاً برجسته با دانش صنعت نیاز است تا فرهنگ فروش با عملکرد بالا را توسعه دهد و این عملکرد را در طول زمان حفظ کند.
اما مهم نیست چقدر رهبر عالی هستید، فقط می توانید کارهای زیادی برای مربیگری و ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش خود انجام دهید. برخی از افرادی که استخدام می کنید ممکن است به سادگی مهارت یا شخصیتی برای فروش نداشته باشند. حتی اگر از نظر فنی بتوانند کار را انجام دهند، آموزش استعدادهای سطح پایین برای دستیابی به عملکرد بالا مستلزم حمایت و منابع مدیریتی بیشتری است. در برخی موارد، تلاشی که برای کمک به آنها انجام می شود ارزشش را ندارد.
استخدام استعدادهای فروش سطح بالا به منابع آموزشی کمتری نیاز و بطور کلی بازده سرمایه گذاری بهتری را به همراه دارد. به این ترتیب می توانید با تلاش کمتری به همان نتایج عملکردی برسید.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی مدیر فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
آیا تمایل به آشنایی با موقعیت شغلی کارشناس فروش دارید؟اکنون بیاموزید.
